SMART营销实施工具.pptxVIP

从易药软件中学习营销方法 内容为什么要SMART营销医药企业面临的问题如何进行SMART营销易药SMART整体系统仅有努力营销是不够的！SMART 营销 – 聪明营销聪明营销要点SSales growth Source明确销售增长来源Manpower落实代表职责MActivity management管理营销活动ARResource management合理配置营销资源TTime management有效管理时间SMART营销的目标改变销售发展的趋势SMART营销提升营销绩效医药企业需要制定一个增长发展计划，实现更宏伟的目标SMART营销?SMART与6RvsSMART6RSMART含义S明确销售增长来源M落实代表职责A管理营销活动R合理配置资源T有效管理时间6R含义R1正确的医院划分R2正确的医生划分R3正确的目标分配R4正确的产品信息传递R5正确的客户服务R6正确的资源分配内容为什么要SMART营销医药企业面临的问题如何进行SMART营销易药SMART整体系统销量收入价格销量经营利润销售成本单位成本成本营销费用管理费用应收账款周转率公司价值应收账款销售收入存货周转率流动资金存货销售成本其他占用资本运营固定资产现存固定资产固定资产周转率固定资产新增固定资产折旧价值树：医药企业持续追求价值最大化的可能动因价值树×－×＋＋÷×＋×＋＋×＋－价值树？问题树！问题树内部管理外部环境问题走“带金销售”钢丝反商业贿赂销量徘徊增长落空销量收入×价格特批药品降价药品招标窜货/失标继发降价价格经营利润－修改配方修改工艺事故查处查封药品强制关闭销售成本＋公司价值÷单一提成反商业贿赂处罚成本营销费用＋管理费用N/AN/AN/A占用资本内部管理问题解决方案走“带金销售”钢丝销量徘徊增长落空SMART营销方案销量收入价格特批窜货/失标继发降价价格控制价格经营利润修改配方修改工艺查封药品强制关闭非核心动因不改变销售成本单一提成处罚SMART营销方案营销费用成本公司价值N/AN/AN/A管理费用占用资本问题树？价值树！价值树重塑×－＋÷＋现代医药企业中，SMART管理者少有从生产成本入手来改善企业的价值利润项目2006年2007年实际占销售%计划占销售%销售收入89,744 100.0%SMARTWORK销售成本19,331 21.5%STUPIDWORK毛利70,413 78.5%营销费用49,728 55.4%SMARTWORK管理费用10,514 11.7%财务费用2,459 2.7%合计经营费用62,701 69.9%营业利润7,712 8.6%SMART管理者往往从提升销售、降低营销费用方面来考虑改善企业的价值内容为什么要SMART营销医药企业面临的问题如何进行SMART营销易药SMART整体系统10增长09增长08增长07增长实现宏伟目标，有赖于每年增长的落实S明确销售增长来源M落实代表职责A管理营销活动R合理配置资源T有效管理时间营销公司销售一部销售二部销售三部销售四部B大区C大区A大区办事处2办事处3办事处1代表2代表3代表1医院2医院3医院1科室2科室3科室1医生2医生3医生1增长来源于哪里？S明确销售增长来源M落实代表职责A管理营销活动R合理配置资源T有效管理时间不精准营销公司×××××销售二部×××××B大区×××××办事处2×××××代表2×××××医院2√√√√√科室2√√√√√精准医生2√√√√√日诊疗量平均处方率平均处方量X产品处方量X产品份额增长来源的最佳解决方案日诊疗量医院北京人民医院平均处方率科室呼吸科平均处方量医生张三X产品处方量X产品上年份额盒前三年处方X产品记录X产品本年份额200620%出诊天数200511%本年目标量2004本年增量计算医生的目标处方量和增量300250280导出指标为医生下达目标销量和增量指标当没有医生和科室信息支持时，至少需要医院的相关信息，然后为医院下达目标量和增量营销管理者如何关注增长？差额管理法二八理论管理方法基于重要性的管理方法只有重大差异才值得管理基于差额的管理方法任何差额都需要进行管理定义医长关注B1301300×C150130-20√……合计45005400900医长关注X300500200√Y200100100√……合计45005400900举例营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异最大的前20%的医院（最好和最差）营销公司销售一部销售二部销售三部销售四部B大区C大区A大区公司办事处2办事处3办事处1责任人代表2代表3代表1客户医院2医院3医院1科室2科室3科室1医生2医生3医生1增长由谁负责？S明确销售增长来源M落实代表职责A管理营销活动R合理配置资源T有效管理时间代表负责的医院、科室