医药代表秘诀-精品课件 .pptxVIP

影响事业发展的因素老板:沟通人际关系:双赢自身素质:知识\技能\经验成功培训的核心和关键归零的心态互动正面思考，不带偏见积极参与，随时提问准时参加，不迟到讲学习的成果应用到实际工作中智慧层次先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨医药代表成共的关键成功＝（知识＋技巧）＊态度成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力两种营销模式非专业化营销模式专业化营销模式要具备的素质（中国）医生对代表的需求：熟悉产品，熟练解答问题提供翔实的信息和资料举办具有专业水平的产品讨论会重视客户提出的问题，并及时反馈具有专业化的销售技巧保持合适的拜访频率能与客户保持密切的联系有礼貌，乐于助人对客户的管理周到细心9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。 医生的需求不断提高爱与被爱：关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：海外学术交流安全：参加临床试验，发表文章生存：利益满足医生的需求法则当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求VIP医生尊重中等年资医生的需求分析自我实现年轻医生安全客户服务向多元化发展个性化服务 具有自己特点的服务个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服务优质服务标准产品和人的服务的期望服务是在给与与接受的情况下，手者对死者获的感觉服务是一种情感反映客户对服务的评价是主观的令客户满意就是满足他们的需求两个重要概念客户的期望：客户的期望值，客户的期望是以其需要为基础的客户的感受：这种感觉不代表真实客户服务的真挚时刻客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意你能创造的真挚时可在面对免拜访的时侯在组织可视会议的时侯不良反映的时侯树立专业服务精神达到客户期望：认为理所当然一般的服务：只会不产生不满意超过期望：才会让客户非常满足 不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺专业服务精神让客户在心目中建立他的付出得到了高与他的付出的感觉客户服务须知值得信赖注重信誉留意形象反应要快善解人意客户管理的成功因素了解客户的也无千万不要以为客户必然要再次光顾认识高层客户知道客户的目标认识客户对市场的观点知道客户对你提供的服务的感觉客户管理的成功因素2比竞争对手服务的更好建立量好的内部沟通交流制定明确的目标计划每次拜访做好拜访记录专业化产品介绍医药代表的类型社交活动家40％专业的社交人员药品讲解员50％药品销售专家8％销售专家专业化营销人员2％专业帮手成功的销售来自于四个正确正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表医药代表成功要素对自己目标的额设置要比常人高能找到一些实现自己目标的行之有效的方法拥有成功人士共有的个性特征：积极的心态、强烈的求知欲必须讲求职业道德医药代表的失败因素贪图眼前的蝇头小利过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好医药代表的自我发展1、换位思考的能力洞悉别人要什么并及时调整自己的能力2、自我驱动的能力我要做这件事就一定要成功非常重要的是：这两个方面必须十分出色，并要有恰当的比例把你的区域当成一个企业来经验明白销售目标管理员工、客户管理产品报告系统一个医药代表已经具备了管理一个企业的资源和要素，她不仅是在销售产品，更是管理企业成功的基石成功＝（）＊态度水下冰山两大基本功专业的产品知识熟练的销售技能人生的价值观和态度第三节 专业化医药代表的工作观念理想销售方法－－推拉结合推－利益满足拉－专业定位把每一个医生作为一个市场，销售代表运用市场和销售结合的方式，在满足医生情感需求的同时，满足其头脑中的认知需求，通过推拉结合实现销售目标影响医生处方的因素医生尝试用药的的原因（首次用药）医生重复用药的原因更多使用影响医生处方的因素尝试用药药品因素：对该要有需求，疗效好，使用方便，安