关系营销和分销商的关系.pptxVIP

Chapter 5和分销商的关系 5.1概述 一分销渠道的特点1对成本的影响2对客户购买决策的影响3对双方关系的影响渠道长短渠道宽度渠道类型 4发展长期的战略合作关系 专营分销选择分销密集分销 二分销商提供的利益和发挥的作用1通过经销商建立顾客信任2传达企业信息3提高客户满意度5.2对分销市场的考察一分销商市场中的五种基本权力1胁迫权2付酬权3法定权4专家权5声誉权 二分销市场的发展趋势1扁平化2核心代理不可少 3 分销商5.3同分销商的关系一分销渠道中的冲突1市场支持与促销2季节性销售3销售回款4折扣5经销区域混乱 二建立良好关系的构成要素1共同的远景目标2相互信任3行动上相互配合4信息与利益的共享 三良好分销商关系的作用1节约成本、降低风险2改善物流、资金流和信息流3良好的渠道控制，帮助减少或消除渠道冲突 4 达成一致性的战略目标5确定明确的分工和达成角色定位6构成顺畅的沟通渠道 5.4同分销商关系的创建一构建伙伴型营销渠道的途径1从改变你的观念开始2从现有的交易伙伴开始3从支持你的分销商开始4从培训你的分销商开始5从新产品的上市开始二构建良好关系的前提1明确设计开发营销渠道的目标2考虑影响渠道关系的因素 3选择开发渠道策略 三如何构建伙伴型营销渠道1选择并评价交易伙伴分销商的信用和财务状况 声誉企业文化和价值观 管理能力及其连续性 销售能力和销售绩效 2构建共同远景目标，发展相互信任 签订合作协议关系网络的运行和磨合 5.5分销渠道关系的维护和发展一使渠道关系稳定的几点策略1合适的，才是最好的 2通路增值3重视终端4重视品牌的力量二对分销商提供支持的具体方式1广告2销售3危机处理 三维护分销商关系的原则1相互信任，加强沟通2真诚合作，荣辱与共3协调利益，互惠互利 Chapter 6与竞争对手的关系 6.1概述一市场营销的基准是竞争 二分类1根据产品的替代性品牌竞争者 行业竞争者 形式竞争者 一般竞争者 2根据竞争者的市场反应从容不迫型竞争者 选择型竞争者 反击型竞争者 随机型竞争者 3根据竞争者的市场地位 市场领导者leader市场挑战者challenger市场追随者keeper 拾漏补缺者niche 4Michael E.Porter 的观点现有竞争者 潜在竞争者 替代品竞争者 购买商讨价还价的能力 供应商讨价还价的能力 6.2找准竞争者一原则（三近四同）生产规模相近产品形式接近价格接近销售界面相同定位档次相同目标顾客相同拓市努力程度相同 二掌握竞争对手情报的方法三了解并分析你的竞争对手1了解2分析四竞争的战略原则产品：创新取胜、优质取胜、技术取胜价格：廉价取胜分销：速度取胜促销：宣传取胜服务取胜五自身可能采取的策略1市场领导者 （1）扩大市场总需求量新使用者扩大使用量新用途 （2）扩大市场占有率 （3）保护市场份额阵地防御侧翼防御先发防御反攻防御运动防御收缩防御2市场挑战者 （1）明确策略目标和竞争对手　攻击市场领先者 攻击实力相当者　攻击地方性小企业（2）选择进攻策略正面抗衡侧翼进攻保卫进攻迂回进攻游击进攻3市场追随者 （1）紧随其后（2）有选择追随（3）距离跟随4拾漏补缺者 （1）补缺基点的特征对竞争者无吸引力有足够的市场需求，可获利企业具备生产的能力和资源（2）发挥专家作用顾客规模特殊顾客单独加工特种服务特殊的分销渠道五方法价格竞争非价格竞争 6.3企业同竞争者的关系一打击竞争对手二设置竞争壁垒三突破竞争壁垒四避免竞争五远离竞争六合作collaboration1原因增加竞争优势协助开发新产品遏制进入互惠互利 附带地，壁垒？壁垒：使潜在加入者处于与已有厂商相比不利的竞争地位和使已有厂商能长期获取正常利润的因素，即新进入市场的企业所需负担而现有企业不必负担的生产成本。 2善待竞争对手 把握正确的竞争目的竞争手段光明正大不忘协作交流 3与对手并肩作战七联盟alliance1组建联盟的原因 投机性动机以经济规模为目的的效率性动机多样化动机弱化竞争和形成垄断的动机2组建联盟的目标合作开发价格同盟优势互补 3联盟实施步骤选择合作伙伴建立合理的关系加强沟通 4组建联盟的形式合资研究和开发合作生产营销价格联盟相互持股投资5发展战略联盟的策略确定合适的联盟伙伴确立新型的组织设计关系联盟各方保持必要的弹性创造合作的文化氛围有效的管理6.4竞争者关系的创建、协调、维护和发展一创建良好竞争者关系的方法行业会议联谊会请竞争对手参观企业印刷品个人联系联合活动二竞争者关系协调公平竞争彼此沟通三竞争者关系的处理原则相互学习、相互促进 切实把握正确的竞争目的 竞争手段应光明正大 竞争不忘协作交流 思考题：1按照产品生命周期，处于新兴行业、成熟行业和衰退行业的企业应分别采取怎样的竞争策略？2按照规模经济，处于全球行业和分散行业的企业