区域市场销售工作计划.docVIP

地区市场销售工作计划 地区市场销售工作计划 地区市场销售工作计划 地区市场销售工作计划 地区市场销售工作计划地区市场销售工作计划 一、企业现状分 析 金立基企业从 1996 年进入粘合剂行业，经过 10 多年的发展， 已经在印后包装行业这个细分市场获得了不错的成绩， 可是业务的发 展仍是限制在珠三角特别是广东地域。 而据不完好统计整个广东省生 产同类产品的厂家不下 500 家，而胶水行业是一个技术门槛相对较 低的行业，致使了行业竞争已经体现一种白热化状态， 带来的直接后 果是市场的萎缩和毛利率的降落。 企业要想获得进一步扩充和规模效 益，已经不可以只是限制于珠三角市场， 此外国家地区经济的复兴计划 让长三角以及中西部地域的工业体现迅速增加的过程， 此中自然包含 印后包装行业， 企业管理层在此种环境下做出走出广东、 开辟全国市 场的决议是特别英明的。 我有幸能够参加这场抢占全国市场， 塑造金 立基品牌的战斗中，感觉特别骄傲，可是也深感任务的深重，以下是 我依据企业决议层拟订的销售计划而做出的地区市场开发计划， 仅作 参照，希望能对企业有所帮助，请帮忙匡正！ （此计划以华东区为目 标地区） 二、工作目标 依据企业整体规划，今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市） 1 共肩负销售指标 1092 万，此中包含直营店 3 家（销售定额 180 万，每人每个月 7.5 万），开发大、中型专业客户（终端） 13 家以上（销售定额 720 万，每人每个月 30 万），开发经销商 4 家（销售定额 192 万，每家每个月 8 万）。充足利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中 小客户的销售。此外经过建立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的认识， 透过经销商和业务人员的努力，实现业务的迅速增加和品牌形象的初步成立。 三、详细履行 华东市场是金立基素来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作 为借鉴，而且今年留给我们的时间其实不多， 任务的艰巨程度可想而知。 要想保证销售任务能顺利地达成， 一定要有一个完好而仔细的规划作 为指导。 此中尤其重要的是 5 月 15 号至 6 月尾这一个半月的时间。不单要做好地区办公地址以及直营门店的建设工作， 还要保证实现销售指标的达成，对这一个半月我的详细安排以下， 第一阶段（5月8号至 6月30号） 1）地区市场的进一步细分（ 5 月 8 日） 地区经理和营销人员一同细分地区，要掌握以下几个原则：第 一，为了方便地区经理的管理工作， 地区做事地方在城市要由地区经 理亲身负责。第二，公正原则，每个营销人员所负责地区以及肩负指 标成正比，指标能够依据此后市场的实质状况作适合调整，第三，自 愿原则，营销人员能够依据自己的实质状况选择自己熟习或许有优势 2 的地区，前提是其余人员也赞同。若两个营销人员选择同一个地区， 则采纳 抓阄 方式决定。地区一旦划定短期内将不会再做改正， 营销人员一定严格恪守企业规定， 不得跨区销售或报价， 特别状况需报地区经理赞同方可。 2）业务员 spin 技巧培训（ 5 月 10 日上午） 1.第一，利用状况性问题 （ situation questions ）（比如贵司生产什么样产品？ ）来认识客户的现有状况以成立背景资料库（行业、产品、当前采用哪家供给商 ），从业人员透过资料的收集，方能进一步导入正确的需求剖析。别的，为防止客户产生讨厌与讨厌，情 况性问题一定恰到好处的提问。 3