大客户的营销策略讲义课件.pptxVIP

国内大额产品营销培训第一人 项目型销售与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究中心首席顾问;国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA;大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键;单一指标;企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。;实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！;广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 ;分析：划分三类大客户的标准; 客户的四种细分－大客户;单一指标，风险高 抓“大”放“小” 大额产品＝大客户 大客户营销获量，中小客户营销获利 企业给大客户的优惠政策愈多愈好 ;大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键;大客户战略营销—六步分析法;大客户消费群构成比例;行业分析;银行业整体解决方案框架;目的 在面对竞争对手时做到知己知彼， 建立竞争优势;竞争对手对该客户的竞争力;目的 使企业充分理解大客户的需求， 做到“比客户更了解客户”;对客户需求的总结-银行;目的 通过各种公司内部产品的组合， 提供解决方案，让客户价值提升， 使公司寻找到更多市场机会;;目的 确定对客户服务承诺的尺度;网络资源支撑能力;目的 进入营销的计划、实施和控制阶段;;大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键;大客户关系发展模型—二十五方格理论;;1-大客户孕育阶段;2-大客户初期阶段;3-大客户中期阶段;4-大客户高期阶段;5-大客户的战略阶段;二十五方格理论;大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键;天龙八部;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;客户内部的六种买家;客户关系发展的四种类型;客户关系发展的四种类型;搞定客户关系的三段法;做对事;需求回报型问题（N） ( Need-pay off Question) ;五. 痛 苦 快 乐;大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键;大客户销售管理系统—体系;大客户销售推进流程;销售里程碑与成交流程系统;10%;四大问题及困惑;举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展;大客户销售管理的体现;;;客 户 规 划 与 电 话 邀 约;机械;大客户是提升营销???略性的支柱--二大关键;用心服务 -大客户;5、战略伙伴的服务体系;客户忠诚度的指标;忠诚度阶梯及其价值;泰国东方饭店