如何建设与管理销售队伍.pptxVIP

如何建设与管理销售队伍谷文占本课程您会学到1、掌握有效设计并分解销售目标的方法2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路3、了解划分销售区域和客户群体的技巧4、了解快速提升销售人员素质的方法5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧6、掌握激励销售人员的八种技巧7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧第一讲 销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析市场运作的“推拉”太极推动作用组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、传单、转介绍客户企业软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺拉动作用销售队伍是关键形象宣传把东西卖出去销售队伍把钱收回来运作策略现象展示确保客户满意超越对手销售队伍现状及其分析鸡肋充斥懒散疲惫销售队伍销售动作混乱好人招不来能人留不住带着客户跑业绩动荡难测懒散疲惫的表现1、晚出早归2、办事拖拉3、工作消极造成销售问题的原因1、结构设置2、过程控制3、团队培训 现 状拜拜了，您呐！独当一面单线联系承包制放羊式管理疏于培训草莽英雄结构结构设置系统规划过程控制培训激励过程管理团队培养原因针对销售队伍的管理体系设计不当ik针对销售活动的管理控制不够针对销售人员的系统培训不足第二讲 销售模式与管理风格的匹配1、销售模式的核心分类2、效能型及效率型管理模式效率与效能的比较项目效能效率采购对象大多为政府、企业、社会组织相对低客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂、要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每一单的订单量大，但是订单的数量少每一单的额度小，但是订单的数量多家用电脑销售管理模式1、早晚例会2、计件提奖3、末位淘汰4、超额奖励直接家用模式的后果1、蒙骗客户2、互相抱怨拆台3、业务尖子离职4、业绩下降销售队伍管理风格的实质效能型销售过程环节多拜访的负责程度高效率型销售的覆盖面要广拜访的客户群要多管理“效率型”团队的侧重点1、注重整体过程2、注重细节固化3、注重创造强势激励的氛围4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额重奖） 做到才能得到销售销售要再销售回款回款要再回款管理“效能型”团队的侧重点1、注重销售过程中的关键环节2、注重激发个性能力和创造力3、注重团队销售的整体配合4、注重长线和稳定的管理方式从中我们可以看出1、最终目标的一致2、控制最接近于目标的状态3、成稳的风格是“形整”或“神聚”第三讲 设计与分解销售指标1、四类销售指标2、如何制定销售指标销售队伍系统规划的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核市场划分设计目标人员数量内部组织基础内容构成1、“财务”贡献指标2、“客户”增长目标3、“客户满意”目标4、“管理动作”目标财务指标细分1、订单额度2、回款额度3、费用控制客户增长指标强调开发新行业提高原有市场的占有率客户满意指标市场的形象指标提高客户的忠诚和美誉度如何制定销售指标“市场——产品”财务目标的确定1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量或减量）3、确定各产品的目标总量4、分解规划到各个细分市场*滚动细化、校正执行从三个纬度拆分负责体系1、时间纬度2、区域客户群纬度3、产品纬度确定财务指标的常用方法1、细分法2、产业增量法3、比较竞品法4、公司需求法“市场——客户”增长目标的确定1、确定典型市场的的客户数量2、对现有客户进行成长性分析3、预测未来客户的自然增长率4、形成“市场——客户”增长计划客户满意度指标1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2、经理拜访中的客户满意度比例3、关键客户群的客户满意度比例管理动作指标1、考勤规定动作2、管理表格规定动作3、工作例会规定动作4、工作述职规定动作5、业务培训规定动作6、管理制度规定动作第四讲 市场区隔划分与内部组织设计1、市场划分的方式2、工作的流程3、组织设计与岗位职责市场划分的方式1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分划分的原则1、高科技以产品为主2、集成性以客户为主3、通用性以区域为主4、交叉组合案例分析1、市场划分方式的变迁第五讲 销售人员的薪酬设计1、“销售模式”与薪酬设计2、“市场策略”与薪酬设计3、“设计与适用”与薪酬设计有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用销售人员薪酬组成1、底薪的比例2、提成的比例3、综合奖励比例4、考核倾向销售模式对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果从市场策略看薪酬设计原则短期利润游击战闪电战密集竞争大片空白阵地战攻坚战长