小微信贷市场开发策略及营销方案.pptx

小额信贷市场开发策略 及营销管理;目 录;第一部分; ; ; ; ; ; ;微贷市场调研的工具——专业市场经营地图; ; ; ; ; ; ;; ;1-3 了解竞争对手;1-4-1 了解自己;门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体 形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：小贷机构应找到自己的市场、服务空白市场（或竞争对手不多）“做大银行不愿意做、不能做的”展现我们自己的竞争优势。 我在这个领域更容易形成比较优势，带来丰厚利润 ：该类客户利率敏感性不强、盈利水平可以承受较高利率，在定价方面我们具有一定话语权。 我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动影响相对较小；;了解自己;1-4-3了解自己;第二步 制定经营和销售策略; ; ; ;2-1-3销售策略制定的差异化;我们的经营方针： 巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最 有炒股氛围的营业厅， 因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！ 我们的经营方针的优势就在于： 可以树立典范，成功型导向 走差异化的经营道路，减少内耗 提高信贷员劳动生产率，降低成本 专业化发展，实现规模效益、降低风险 专门的服务，提高客户满意度和品牌知名度;我们的经营策略对吗？ 案例分析--对标法： 国际成功案例 国内成功案例 本地成功案例 优势 劣势 机遇 挑战; ;;2-2-3印尼第三大银行BRI小企业业务的成功; ;; ; ;2-3-2小微企业信贷经营机构 多元化，创新加速;; ;第一部分;　确立小额信贷营销管理模式;小额信贷营销与风险管理并举;小额信贷的渠道建设;产品销售;;产品销售;;产品销售;产品销售—寻找目标客户的方法;产品销售—寻找目标客户的方法;产品销售—寻找目标客户的方法;产品销售—寻找目标客户的方法;产品销售—寻找目标客户的方法;产品销售—寻找目标客户的方法;产品销售—制定拜访计划;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售;产品销售——营销时的注意事项;产品销售—常见的客户异议及处理方法;;产品销售—常见的客户异议及处理方法;产品销售—常见的客户异议及处理方法;产品销售—常见的客户异议及处理方法;产品销售—常见的客户异议及处理方法;产品销售—常见的客户异议及处理方法;产品销售——不同性格类型的客户;产品销售——不同性格类型的客户;产品销售—不同性格类型的客户;产品销售—不同性格类型的客户;产品销售—不同性格类型的客户;第二单元; ;创新是培养忠实客户群的有效途径;产品的研发与持续改进是培育小额信贷机构竞争力的关键;小额贷款产品设计;小额贷款产品设计的主要要素;技术创新是小额信贷经营商业可持续的基础;;; ; ; ; ;土法上马－－小额信贷技术创新来自于实践的总结; ; ;小额信贷从业人员的选拔与培养不同于传统信贷 小额信贷从业人员有特定的素质要求 小额信贷人员独特的培训与能力提升方式 小额信贷人员独立的激励措施与绩效考核 小额信贷团队文化建设的重要作用;人才选拔及培养;人才选拔及培养; 与不同类型客户良好沟通的能力 能客观，不带感情色彩处理工作上的问题 危机处理意识，良好的心态 心理问题 能吃苦耐劳，适应密集的劳动强度 愿意学习新的知识并有自学能力 愿意服务社会普通民众 ;培训的目的与方法 师傅/徒弟 主管--培训师—信贷员 培训的组织 基础培训 实战培训 专家咨询;通过培训与评估，达到培养目标： 分析能力的进展（信贷员效率） 沟通能力的加强 对客户 对内部 对事业的兴趣与主动性 管理能力的获得 不断提升业绩 ： 新增贷款 （兼顾笔数、规模、效益、效率 ） 保持良好的贷款质量，提高问题贷款的处理能力 帮助员工成功，为信贷员提供职业上升通道;设计独立的人员绩效考核方案; ; ;小额信贷项目销售现场;;;理论专著编写;对外合作领域