发展医疗器械经销商的方法与探讨(精).pdfVIP

发展医疗器械经销商的方法与探讨 前言：浙江善时医疗器械有限公司是 2009 年 100 万人民币成立的一家销售型 的医疗器械公司， 短短五年不到时间， 怎样从很小的经销公司到大型集团的呢？ 该集团是以销售起家的，目前是研、产、销于一体的集团公司， 2010 年在杭州 投资 500 万人民币成立该集团第一个医疗器械生产公司 浙江善仁医疗设备制 造有限公司生产双腔胃管为主的企业， 2012 年该集团又在河南商丘投资 3.2 亿 人民币成立浙江善时生物药械（商丘）有限公司，主要生产无创实时动脉血压 监测系统、大型分子筛制氧机组等， 2013 年 12 月份就获得国家级高新企业，该 公司占地 107 亩，只办公大楼就有 2 万多个平方（地下有游泳池和十二层带空 中花园），可以说比较奢华， 2013 年 8 月 22 日取得生产批件至 2013 年底， 4 个月回款资金就达到 1.1 亿元，2014 年 5 月份确定 4.8 亿人民币并购上游美国公 司，而中国的医疗器械公司经营或生产十几年的企业， 80% 销售额还在 1000 万 以下，善时是怎样做到的呢？以后全面剖析善时（报销售、生产、研发、财务 等方面），本次在销售方面分析和分享一下： 如果某产品满足了以下三个条件，找分销商就会很容易。 1 经销你们的品种，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的，在技术 上可以学术推广，在操作上可以很简单取代现有的产品。 2 经销你们的品种，必须有足够的空间和长久的利益，经销商最主要是以“利” 为主导的。 3 经销你们的品种，经销商可以获得各方面提升，经销商也是要追求“名”的。 (备注：经销商和分销商，代理商的概念在我国经常是搞混的，所以在这里我把 几个概念统一一下，因为无论分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分 不开的 ) 先说 1，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的： 这个是创新和守旧完美的结合， 在技术上是更新的， 在操作上是保留传统的， 人 类很喜欢接触新鲜的事物， 但拒绝改变习惯。 即医护人员永远想使用技术创新医 疗器械，却不想改变自己原有的使用方法或原来的思维模式， 具有创新又很简单 接受的产品很容易使医护人员接受。 所有的经销商希望他们经销的产品很容易拓 展终端（开发医院），进医院后医护人员容易接受（容易上量），同时希望经销 的产品具有唯一性， 投标就中标而不会被医院质疑或者拒绝， 唯有垄断才能产生 大利润， 以上都是因为做这个产品不费力气就能推广， 所有的经销商都喜欢钱多 事少。 以无创实时动脉血压监测系统为例，该技术是无创、实时、连续、动脉血压 监测，相对袖带血压计，创新点是实时、连续的测量每博血压变化，数据正确； 相对有创动脉血压监测， 创新点是无创， 是医疗发展的趋势， 避免了血栓、 气栓、 假性血管瘤及伤口感染，这是技术上是颠覆性的，而在操作上和袖带一样简单， 比有创血压监测简单的多， 符合新鲜的事物， 没有改变医护人员的操作习惯。 大 医院通过有创穿刺来获得实时血压， 可见实时连续监测血压值非常重要， 只是技 术落后的地区或医院没有掌握穿刺技术， 还没有全面普及有创穿刺获得实时的血 压值，但绝大多数麻醉医生都知道实时连续监测血压的重要性， 实时连续监测血 压这个重要的观念不需要大力宣传。 目前在国内的医疗器械厂家大多数都是低质量的仿制，所以很难打出自己 的品牌，很难突破销售， 如果你是一个产品的生产者， 在医