情境三客户开发与沟通.pptxVIP

情境二 商务礼仪及自我准备;;第8章 客户开发 ;学习目标:; ;客户开发概念：;客户开发的重点？;我们如何来做？;二、新客户开发的进程;;识别目标客户;确定目标客户--对等客户;;建立并利用数据库;3、客户分类;4、目标客户的拜访跟进;制定拜访计划;;预约客户;正式拜访客户;拜访客户的过程中要注意的细节：;保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到； 建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司； 建立共同象限，把你和客户联结起来，让客户成为你的利益伙伴；找到某种共同基础，比如爱好，经历，生活方式等； 经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切；? 鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。?;如何赢得客户信任;如何赢得客户信任;真实换取信任的案例：;案例结论：;5、促成交易;;;巧用成交法;;成交≠结束;定期对老客户的业务进行总结：对客户的爱好，兴趣，购买能力进行总结。 生日或节日时，问候短信，电话必不可少，并送上一定的礼物。（一定要注意礼品不要重复）；  严格的质量检验，保证品质；一定要有良好的把关，让客户放心；  创新：随时了解客户对老产品方面的意见，根据客户要求进行改进，甚至研发出更好的产品，从客户角度出发； 对于老客户的追踪，要把握好度，一定要耐心、不要心急，既不能催得客户太紧了，也不要太松散了，否则可能就失去建立业务关系。 ;老客户的回访;;第9章 客户沟通 ;马斯洛需求五层次理论; 销售人员要明白对方企业的需求在哪个阶段？ 销售人员要明白对方企业与你沟通者的需求在哪个阶段？ 销售人员同时要明白自己处于哪个阶段？ ;尊重和理解对方;确定准确的沟通对象，对于业务的成败有着至关重要的影响！ 易犯的错误： 没有找到关键的沟通对象，在无谓的目标上耗时过久； 无法平衡和把握沟通对象之间的复杂关系； 眼睛向上，只重视领导和关键职务的人员； 只注重表象，忽视直接接触对象背后的其他主导单位和人员。;;表达型;二 、确定沟通要素;;;Text in here;幽默运用应注意：;;;倾听的技巧;倾听要注意避免以下情况：;;对表达型人群： 声音要洪亮，说话要非常直接； 要有一些配合动作和手势，你的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的失望； 要多从宏观的角度去说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”；他只见森林，不见树木。 不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认，可以提醒他。 ;对支配型人群： 问一些封闭式问题，他会觉得效率非常高； 要强调效率，在最短时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果； 直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间，不要有太多的寒暄； 说话声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快。如声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑； 要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现。 ;对友善型人群： 看重双方关系，不看重结果，首先要建立良好的关系； 对其办公室布局照片等要及时赞赏，赞赏其品味等； 说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。 如“您有什么意见，您有什么看法”； 同他要有频繁的目光接触,要时刻充满微笑。;对分析型人群： 注重细节，遵守时间，尽快切入主题； 要边说边记录，像他一样认真一丝不苟； 沟通的过程中，要多用准确的专业术语； 要多列举一些具体数据，多做计划，使用图表。 ;不同性格的客户沟通与谈判策略：;;;;;;;;谈判技巧：;直接拜访：以对方需求和兴趣为切入点、携带企业资料； 他人介绍：较快地接近买方，并建立信任关系，较有效； 媒体联系：电话、电子邮件、短信、聊天等； 公务活动：论坛、展览、研讨等各种技术、产品、商务活动； 非公务活动（休闲活动）； 事件：当客户发生有利的和不利的各类事件，从客户关心的目标入手。 ;受访者近况： 如工作、学习、生活的现状，理解并给予问候，真正关心对方，和其成为挚友，产品业务自然而然就可以获得。? 受访者公司近况： 如员工数量的变化、市场地位的升降、待遇和福利的改变、领导者的变动，都与你的订单和市场有关。 产品使用近况： 现有产品的使用情况和存在问题，以便为自己产品的进入创造机会；当自己产品已进入对方使用环节时，积极了解产品的使用情况、与竞争产品的对比，以及需要改进的要素，以保持长期、稳定的合作。;;;70;71;;73;74;作 业：;THE END!