导购员的终端销售 .pptxVIP

AW导购员的终端销售;第一章：导购员行为规范;导购员的基本素质;第二章：做一名优秀的导购员; 有优秀的解决问题的能力，能引导出顾客所求的真正需要，有针对性地切实解决顾客的问题，能够有效的使用专业术语，能够对顾客具体的装修方案提出可供参考和借鉴的咨询意见。 有与顾客建立共同的感性认识的能力 －对顾客个人嗜好、生活方式、品味有共同的感性认识。 －对社会的变化和流行事物敏感。 －有平易近人的品格，能站在顾客的立场上看问题。 ;肯定自己 养成良好的习惯。 具备专业知识 平和的心态，积极进取的精神。 建立顾客群。 坚持不懈，不达目的不罢休。 做正确的事，然后正确的做事。 优点学习法，取百家之长。 正面思考模式。 良好的个人形象。;第三章：消费者分析;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。17:06:3217:06:3217:067/15/2021 5:06:32 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2117:06:3217:06Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。17:06:3217:06:3217:06Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2117:06:3217:06:32July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20215:06:32 下午17:06:32七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:06 下午七月-2117:06July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 17:06:3217:06:3215 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:06:32 下午5:06 下午17:06:32七月-21 ; 女性： 女性对时尚的商品比较敏感，购买一件商品会反复挑选，而且喜欢讨价还价。导购员在接待这类消费群体时要注重感性的描述，介绍??板的同时要描述如何搭配一个美丽的空间，如何营造一个温馨的家，给她们一个丰富的想象空间。服务要注意每一个细节，千万不能得罪她们，以亲情、友情去拉近双方的距离，以每一个微小的服务细节去感化她们。需要注意的是，女性的购买虽然相对比较感性，但木地板这类商品一般不会看过一次后立即做出购买决定，她一般还得回去征求一下家人的意见，所以我们在做介绍的时候，要适当的增加一些理性的论据，如生产工艺流程、质量控制、优质工程等强有力的支撑数据，终端导购要知道，只有你服务好这位女士她才有可能去左右他家的那位男性的选择。记住千万别让你的顾客成了“巧妇难为无米之炊”哦，否则你的所有工作都有可能前功尽弃！ ;2．顾客按性格分类; 打扮的观察，根据收集到的这些信息以及一些相对简单的言语沟通，作出相对准确的判断。在与这类顾客沟通时，一定要做到言简意赅，传递的应该是一些相对理性的信息，比如鉴别优劣地板的方法，我们产品的主要优势等，但动作不能过于夸张。 理智型：该类消费者善于思考，做决策时要反复权衡，对该类消费者我们在做完介绍时，对我们的核心卖点要科学的做反复宣传，加重其对消费者的影响，以使消费者在做最终判断时，心里已有所偏好。 意志型：这类消费者的特点是比较主观，购买目的明确，决策比较果断。对该类消费者群体导购人员在充分了解其意图的状况下，尽量不要提反对性的意见，尽量能做到锦上添花，让其充分相信自己的想法，在其心情愉悦之时也是成交的最佳时机。 情绪型：情绪型的消费者容易冲动，购买商品往往带有浓厚的感情色彩。对这类型的消费者我们的销售人员只能根据实际观察的情况做适时的调整。;沉默寡言型 当你把宣传品递给他或试图跟他交谈时，他往往没有任何反应，仍自顾自地看地板，对这种顾客不妨让他安静地看会，等到他较长时间停在某一类产品前时，再慢慢提出一些他不得不回答的问题，如“您想买地板吗？”打开话题，再用中肯、平实的语气很自然地把这种产品介绍一下，不必东拉西扯。这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的那类产品留下深刻的印象就已经很不错了。 ; 谨慎稳定型 此类顾客多半有较强的理智，不盲目，细心认真，