实战营销管理讲义 .pptxVIP

案例分析 ——2003年奥克斯空调“广东攻略”营销案例 请回答下列问题 请各位学员根据上面的案例分析，谈谈你对市场营销有哪些认识？并结合你在企业中遇到的实际问题和自己的切身感受进行讨论.请用十分钟的时间，分小组讨论，分别列出你的讨论答案。一、你认为营销是什么？二、营销的核心是什么？营销管理的实质是什么？三、营销的管理任务是什么？ 1、营销需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客2、营销的核心1、营销的核心是交换障碍的克服。4、营销的管理任务供应状况营销任务营销管理类型负需求扭转需求扭转性营销无需求激发需求刺激性营销潜在需求实现需求开发性营销下降需求恢复需求恢复性营销不规则需求调节需求同步性营销饱和需求维持需求维护性营销过度需求限制需求限制性营销有害需求否定需求抵制性营销工厂职场市场市场（消费者决定论、 企业理念、定位）工厂（产品定位、生产什么）职场（企业内部职能明确。如老板定位、屁股与脑袋、定战略、搭班子、带队伍、企业文化：一座庙。领导力：动员他人为共享理想而奋斗的艺术。5件事：以身作则、激发愿景，挑战流程，授权他人、激励人心。管理）固本培元、自度度他，能攻心则反侧自消从古知兵非好战，不审势即宽严皆误后来治蜀要深思4Ps、4Cs与4Rs营销理论发展消费需求简单需求相同需求个性化需求感觉需求营销方式无营销规模营销差异化营销整合营销营销理论4Ps产品价格渠道促销4Cs消费者需求成本便利性沟通4Rs关联反应关系回报9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。管理与流程标准 管理就是：复杂的问题简单化，简单的问题流程化，流程的问题表格化，表格的问题标准化，标准的问题分解化、分解的问题人头化。 任何工作都是由不习惯到习惯再到成熟，任何成熟的工作都是重复，任何重复性工作都可以制作称流程。 输入－运行－输出－反馈 第二讲、企业竞争力一类是核心竞争力 核心竞争力是自已独有的、排他性的，在较长时间内发挥作用的竞争力，极少有哪家企业称拥有核心竞争力一类是快半拍竞争力就象体育比赛，领先0。1米0。1秒所为快半拍，其含义是：一个企业要想在经营上取得成功，落后了自然不行，但太超前了也不行，只有适当地超前才行。因为太超前了，往往只有潜在需求，没有现实需求，而要使未来需求变为现实需求，又需要相当大的投资和相当长的时间，一般的企业尤其是中小企业是耗不起的。再说即使花了九牛二虎之力将市场开发出来了，又往往形成几虎争食的局面，甚至是为他人做嫁衣。案例丝宝是靠终端销售获得快半拍领先地位，但是，当其它企业也开始做终端时，终端销售已成为销售的基础平台，不再是竞争力。2000年之前，企业培训的重点是业务员2003年开始，重点是经销商2004年开始，重点是经销商的业务员跟风模仿跟风模仿跟风模仿跟风模仿跟风模仿快半拍找到需求切入点02推出“健康洗衣”新概念,03今年面临SARS别人也来搞形象,康洁又率先导入特许经营连锁体系进入优良设备竞争的时代,康洁率先推出CIS系统对设备和系统进行升级,增加过滤系统,洗衣效果有保证进口先进设备,真正实现干洗服务,告别传统水洗模仿导入（需1年）跟风模仿改革开放前期（1989年）,康洁发现市场需求,率先推出“水洗”服务模仿完善（需1年）1、以竞争为导向能力（1）、将他人能做得更好、更快或成本更低的活动外包出去没有一家公司具备执行所有活动的能力，即使能这样做也未必经济。分工专业化和规模经济效应要求企业应把非核心的活动交给更具执行效率的外包厂商处理。（2）、? 全世界的最佳企业作为标杆学习的对象企业可以根据竞争者的绩效来衡量自身绩效，也可以通过学习其他产业中在某些活动上享有盛名的公司而从中获益(3)、不断创造出新的竞争优势任何竞争优势都会因竞争对手可能很快复制你的竞争优势而无法长久、持续、因此，企业应通过识别不断改变的客户需求和价值，持续为客户寻找并创造新的价值。(4)、以管理各种流程的跨职能部门来经营企业传统企业都是通过各个