客户心理与销售谈判技巧090225 .pptxVIP

客户心理与销售谈判技巧 集团营销管理部;客户心理;客户分类的不同角度;二、购买意愿和支付能力;三、性格与行为模式;四、职业特征与年龄层次;客户心理;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。17:55:2617:55:2617:557/14/2021 5:55:26 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2117:55:2617:55Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。17:55:2617:55:2617:55Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2117:55:2717:55:27July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20215:55:27 下午17:55:27七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:55 下午七月-2117:55July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 17:55:2717:55:2714 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:55:27 下午5:55 下午17:55:27七月-21 ;购房前盼降价…….;九种常见心理特征;九种常见心理特征;九种常见心理特征;客户心理;理智稳健型;;沉默寡言型;感情冲动型;优柔寡断型;盛气凌人型;求神问卜型;;;客户心理;;;老年客户群体;客户常见职业的分类应对;;;;;;;;;客户心理;销售谈判只有两种结局：双赢或双输。 一赢一输是没有的，其实就是双输！;销售谈判的全过程;1、要有自信和感染力 通过举止来表现你的信心和决心，这能够提升可信度，让对手有理由接受你的建议。2、分析利益交叉点 谈判前必须客观的分析双方所有可能的利益交叉点，这是突破谈判的关键； 3、从对方角度想到对方的期望 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；从客户的角度入手，信任感，客户不好意思 4、除非交换决不让步 一???心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。  任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，也应该索要一些交换条件。 理由1）说不定就得到回报； 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 ;5、 即使让步也要讲究技巧  1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）  2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）  3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 6、虚设上级领导  把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。  聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 ;销售谈判基本法则;客户心理;价格谈判的原则;价格谈判的四个阶段;;客户杀价的类型;客户杀价的类型;;守价的途径 利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值或是物超所值； 利用与周边市场个案的比较，强调公司诚信、实价销售； 利用现场其他客户和现场SP，强调热销气氛。;;;守价的关键点; 防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合。 将自己与公司立场分开 。 公司的立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖。 自己的立场：我想成交，我愿效劳。 让客户心理“满足”，给客户十足面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。 给自己留余地，不要给客户留幻想。 陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。 ;;;;议价的关键点;客户心理;谈判前提;签约谈判关键点;签约谈判关键点;签约谈判关键点;特别提示：带律师签约的客户;客户心理;处理投诉的谈判原则;投诉分类应对;投诉谈判的关键点;投诉谈判的关键点;谢谢！