开盘筹备与销售执行培训.pptxVIP

策划情景模拟培训开盘筹备及销售执行1客户积累2价格方案3开盘、选房4营销跟进1客户积累2定价3开盘、选房客户积累认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源世联客户资源 案例/天鹅堡二期策略总纲.ppt天鹅堡二期策略总纲1客户积累2定价3开盘、选房定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。价格制定步骤在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤分析竞争者的成本、价格和提供物选择定价目标测定需求估计成本2341选定最终价格选择定价方法56利润利润导向投资回报率销售速度定价目标数量导向市场份额稳步增长避开竞争竞争导向挑战、击败领导市场价格目标选定选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格顾客评估独特的产品特点在这个价格上不可能获利竞争者的价格和代用品价格在这个价格上不可能有需求成本通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价拍卖式定价成本加成定价集 团 定 价心理 定 价收益风险定 价选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价拍卖式定价成本加成定价集 团 定 价选定价格心理 定 价收益风险定 价品牌质量（正相关）影响因素广告宣传（正相关）房地产市场定价方法选择定价目标客户意向市场竞争2341选定最终价格选择定价方法5房地产市场定价方法市场比较法客户分析法竞争定价法类比法上限法BCG矩阵法市场比较法选定参照目标，权重很重要相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点1对影响价格的各因素以及权重进行修正2对每个重点调差项目进行调差3交易情况修正45比较结果表——比准价格综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价6例：市场比较法进行步骤产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合1、筛选可比楼盘根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近 2、确定权重29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象3、打分4、比准价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益1、筛选可 比楼盘2、确定 权重4、比准价形成3、打分比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.03 30%1544.71滨海春城48001.0304944.80 30%1483.44香槟广场55000.8524686.00 25%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.65 在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：——4824.65元/平方米——客户分析法投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价客户价格取向分析分析客户构成../../../../策划培训/开盘、销售执行/价格/案例市主场价格报告-汇报.ppt城市主场价格报告分析置业目的构成比例对价格的关注点5500第三地用途的享受型客户用来办公的客户高端自用客户（游离客户）总价500010% 中低端自用客户（主要客户）首期月供与租金的 关系周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户40%4500投资的稳定性投资收益率投资客户（核心客户）全市范围内投资的客户50%例：泰华俊庭本项目客户构成图示 根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包