忽悠销售的原则.pptxVIP

; “卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？” ; 在笑声中给我们无限思考。但仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，我们更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，我们认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，我们姑且就叫着“忽悠营销法”。 ;课程提纲;小品段落一;第一阶段：（售前阶段） ;对比赵本山卖拐之前： 消极心态的高秀敏：“要我说这个拐就别啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 非常自信的赵本山：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品和对自己的信心。 ;第一阶段：（售前阶段） ; 小品中看赵本山如何用需求来销售： 赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前 ！” 需求哪里来？ —— 问！ 销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这本身就是个销售误区！ ;第一阶段：（售前阶段） ;小品中赵本山就具有没需求也要创造需求的心态： 高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） 赵本山：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” 不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”才是销售高手 ！ 这里有一个创造需求的销售故事： 最厉害的导购员 ;第一阶段：（售前阶段） ; 且看赵本山如何吸引客源： 赵本山：帮我喊两句（需要老婆搭档） 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐 啦！拐啦！ 范伟：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上 哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来（结 果引起了潜在客人的注意）然后就有赵本 山开始“忽悠”的情 节 零售终端门店的导购首先要会“吆喝”！;小品段落二 ;第二阶段：（引导销售阶段）; 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴 趣，为下文铺垫） 范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？ 赵本山：你是大老板——（试探） 范　伟：啥？ 赵本山：那是不可能地。（灵活转移）在饭店工作。 高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？ 赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节） 范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？ 赵本山：厨师！;进店顾客心理阶段： （随意观察浏览——对货品引起注意——引发联想——体验阶段——参考性价比——确定购买） 导购销售应对方法： 在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售！ 运用不同手段，把握客户心理;第二阶段：（引导销售阶段）; 赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，导购要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个 部位，跟过去不一样了。（引导）范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）范　伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。范　伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~（再引导）范　伟：腿呀？; 导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。 只要引导就会有效——“他咋