寿险永续经营之道转介绍的定义 .pptxVIP

转 介 绍 —寿险永续经营之道课 程 目 的认识转介绍的重要性借鉴典型话术的优点练习不同场景的转介绍方法掌握转介绍的训练理念篇 对于业务员来说，最重要的是什么？客户资源客户的来源缘故客户陌拜客户转介绍职团客户信函客户目标市场客户各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户为什么要做转介绍？1、我认识的人都已拜访了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。缘故介绍随机拜访1/31/81/30保户顺道拜访1/21/30 我1/6- 影响力中心1/60陌生拜访1/101/150消费的地方1/30电话约访1/301/45 目标市场（区域开拓）同行法资料法现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。调查各地100位优秀业务员 LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。转介绍最有效的业绩来源！转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场 获得转介绍的前提1、客户相信我们的人品2、客户理解寿险的功用3、客户认同我们的公司4、客户接受我们的商品设计5、客户满意我们的服务方式6、我们自己坚信寿险的意义。转介绍的时机递送保单的时候送期满金、理赔金、保护出院时客户签约之后每次回访客户的时候转介绍工具保单信函紧急事件联络卡便签纸正确理解转介绍真正的行销是让客户不断地给你转介绍具备看到客户背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀从业人员必备的技能转介绍的误区误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦克服要点调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。误区二销售保单只为成交一笔生意克服要点以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。误区三不敢开口要求转介绍克服要点努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友误区四强迫行销克服要点不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。误区五拿到名单贸然拜访克服要点和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。话术篇促成后的转介绍话术李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？送保单时的转介绍话术李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）回访时的转介绍话术赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？使用紧急联络卡的转介绍话术1赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写完整。（将卡递上）使用紧急联络卡的转介绍话术2李经理，我是赵哥的保险代理人，他说您是他最