房产中介带看前,中,后之技巧～～～＂绝对成交＂.pdfVIP

带看前，中，后之技巧～～～＂绝对成交＂ 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁 店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一 过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没 有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工 作会有很大的帮助。 一、带看前： 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段 (在 20 分钟左右 )，防 止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东 :客户可能会在 10 点至 10 点 15 分左右到，因为他同时还要考虑另 外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时 10 点到，房东一会儿还有事情，要出去 ; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让 人看了，您赶紧来吧 !D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错 过心仪的房屋很遗憾的！ 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推 销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您 着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房 东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也 不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太 多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 1 / 6 3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业 费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。 5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户 的） 6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中 介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的 路线，增加印象分。 7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防 止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的 可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气 氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户 回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。 二、带看中： 1.守时，一定要比客户早到。 2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥 责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性， 是客户感到优越感。 3.带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核 心人物。 B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接 提出，以免引起客户的反感。 C.路上告诉他 “其他同事还不知道这个房子，他们 有好几个诚意客户想要这样的房子 ”， “别的店好像有客户看中了这套房子，正 在考虑，我们一定要抓紧去看！ ”拉近与客户的距离，传递紧迫感。 2 / 6 4.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公 司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根 据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易 发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这