房地产促销组合策略课件.pptxVIP

第九章 房地产促销组合策略;内容提要;9.1 房地产促销概述;9.1.2 房地产促销方式;9.1.3 房地产促销组合; （1）产品市场的类型和目标 （2）促销的总策略 （3）购买准备过程的阶段 （4）房地产建设的不同阶段 （5）促销预算 （6）营销环境;9.2 房地产广告;9.2.2 房地产广告预算;（1）产品所处的生命周期阶段 （2）竞争状况 （3）广告频率 （4）企业品牌;;;;;;（1）市场方面的因素 ①要考虑购房者的属性。 ②要考虑商品的特性。 ③要考虑商品的数量及销售范围。 ;（1）重复效应。 （2）延伸效应。 （3）互补效应。;9.2.4 房地产广告设计;（1）地段优势 （2）产品优势 （3）价格优势 （4）交通便捷优势 （5）学区优势 （6）公共配套设施优势 （7）社区生活环境质量优势;9.2.5 房地产广告策略;;9.3 房地产公共关系;9.3.2 房地产公共关系的预算;9.3.3 房地产公共关系的主要工具;9.3.4 房地产公共关系的效果评价;9.4 房地产营业推广 ;2、房地产营业推广的特点;9.4.2 房地产营业推广的作用 ;9.4.3 房地产营业推广的方式;9.4.4 房地产营业推广的控制;9.4.5 房地产营业推广的效果评价;9.5 房地产人员促销;（1）人员促销具有很大的灵活性 （2）人员促销具有选择性和针对性 （3）人员促销具有完整性 （4）人员促销具有公共关系的作用;9.5.2 人员促销的作用;9.5.3 人员促销的程序;事前准备 促销楼盘的基本情况 顾客知识，包括潜在顾客的个人、家庭、所在单位的情况等。 竞争者知识，包括竞争对手的楼盘特点、竞争能力和竞争地位等。;介绍房地产产品 房地产产品可以用房地产模型、效果图、照片、宣传小册子等形式加以说明。 应付异议 如顾客讲某个公司的房地产位置比你的好，价格也比你便宜。一个有经验的促销人员应当具有与持不同意见的买方洽淡的技巧，随时有准备对付否定意见的适当措辞和论据。;促进成交 在洽谈过程中，促销人员要随时给对方以成交的机会，介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机成交。在此阶段，促销人员还可提供一些优惠条件，促成交易。 事后跟踪 跟踪访问的直接目的在于了解买主是否对自己的购买感到满意，发???可能产生的各种问题，表示促销人员的诚意和关心，以促使顾客做出对本企业有利的购买行为。;9.5.4 促销队伍的管理