打造金牌销售精英.pptxVIP

打造金牌销售精英特训;;3;;5;心态好;案例：米卢的故事 ;2、优秀的人不抱怨;3、我是独一无二的;4、我是一切的根源;5、不要“自我设限”;6、沟通就是互动——山不过来我过去;7、实现你的价值;14;1、找到你的潜在客户;2、选择潜在客户的“MAN”法则;3、销售漏斗模型;4、制定目标;5、沟通过程;沟通三要素;匹配的销售沟通流程;6、如何把握接近客户的最佳时机; 老太太买李子;;如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求;10、SPIN提问式销售技巧;27;28;29;30;31;某洗衣机FABE示范;33;34;35;36;人是感??的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程 ;;A、销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过其产品（或方案），因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 B、若顾客对推销的产品有好感，也流露出成交的意向，发出成交信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 C、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 ; 是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，然后向客户询问一些关键问题来结束销售。这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或者是着手写订单、开收据等。　　例如，“张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？”如果张总不反对，就意味着同意购买了。 　　假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。; 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？” 在销售过程中应该看准顾客的购买信号，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。　　（1）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项　　（2）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。; 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。; 从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。; 如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了; 让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。 ;应该说;;;;行动重于一切!!!