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房地产营销PART II 房地产营销的基础理论产业环境与竞争研究;一、产业环境研究;Michael Porter Five Competitive-forces ;房地产营销中产业竞争作用力分析：;政府的角色;公众的影响力;社区的影响力;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。17:29:2217:29:2217:297/15/2021 5:29:22 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2117:29:2217:29Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。17:29:2217:29:2217:29Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2117:29:2217:29:22July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20215:29:22 下午17:29:22七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:29 下午七月-2117:29July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 17:29:2217:29:2215 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:29:22 下午5:29 下午17:29:22七月-21 ;（三）决定房地产产业结构的主要因素;二、竞争研究;谁是竞争者？——参与企业利益争夺与提供和贡献产品价值的个人或组织。 研究方法？——动态研究与行为研究 研究内容？——认知过程与利益获得方式。 研究范围？——影响到利益获得的所有选择。 应当从企业所争夺的利益来源，展开竞争研究！！;(一）谁是竞争者;（二）研究方法;（三）研究内容;（四）研究范围;附：以住宅市场、面对普通消费者为例的竞争研究; 2、竞争研究的方法： 1）从产品价值提供方式的角度开展研究 2）在企业、竞争者和客户三角模型中研究 3）从客户认知的角度开展研究 ;3、房地产竞争者的战略选择： 1）专业化——集中力量于某一产品、目标顾客群或者所??务的地区市场； 2）品牌知名度——建立和维护品牌，并以此获得超出产业平均水平的溢价； 3）销售（营销）推动——是借助推销还是借助拉销； 4）销售方式——出租还是出售？自己销售还是寻求代理； 5）产品质量——质量水平、材料选择、规划设计、物业管理等； 6）纵向整合——向前还是向后整合？ 7）成本控制——通过何种方式、是否有效得控制成本、到何种程度？ 8）价格策略——价格确定和价格调整； 9）与母公司的关系——管理目标及其实现目标的可能性； 10）与当地政府的关系——如何经营政府和公众的关系。;4、竞争者选择和锁定： 原则与标准： 利益、战略、价值提供方式 第一步：争夺同一性质利益的企业和个人； 第二步：为争夺同一性质利益的在战略上趋同的企业和个人； 第三步：凡以相同、相近价值提供方式争夺同一性质利益的企业和个人。