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高净值客户群体行为特征分析及其启示 全球财富管理市场起源于欧洲，发展于美洲，正迈向 新兴的亚洲市场，文化渊源则来自中国，典型案例如三国时 期白帝城托孤的信托架构。自 2005 年银监会颁布商业银行 理财管理办法以来，国内以产品为导向的财富管理市场飞速 发展，目下正在由以产品为导向的 1.0 时代向以服务为导向 的 2.0 时代跨越。做好客户调查是实现服务导向的前提要义 之一，鉴于此，我们通过对近百名高净值客户行为的调查问 卷进行分析，从做好客户分层、做好品牌推广以及拓展客户 需求等三个层次给出机构做好高净值客户服务的策略建议。 数据来源及基本特征 本文以华东地区的近百名高净值客户为样本，分析高净 值客户的行为特征及资产配置相关内容。为纵向比较高净值 客户群体的行为特征，我们考虑高净值客户总体以及全球资 产配置群体和家族企业主群体三类人群的行为差异。总体而 言，高净值客户男女比例约为 4 比 6，女性高净值客户多的 原因有二：一是线下活动时填写的问卷，而线下活动的参与 者多为女性；二是作为家庭 CEO 的女性，一般也是家族财 富的管理者或打理者。全球资产配置群体中的男性占比略高 于其他两类群体中的男性占比。 就高净值客户群体的婚姻状况而言， 80% 以上的高净值 客户均是已婚已育，其中全球资产配置群体的已婚已育占比 明显低于其他两类群体，潜在的原因可能在于全球资产配置 群体可能多以海归的二代为主。 资产配置 资产配置目的。高净值群体资产配置的目的中，财富增 值稳居榜首，其次是财富保值和品质生活等，最后是风险隔 离、股权重构和移民移居等。显著的特点有三：第一，全球 资产配置群体更注重财富保值、品质生活和风险隔离以及股 权重构等目的；第二，家族企业主群体更注重财富传承和移 民等目的；第三，风险隔离和股权重构等几乎均是由全球资 产配置群体选择的。 ?Y 产配置区域选择。 除大陆本土外， 高净值客户倾向于 选择中国香港、美国和加拿大作为其主要的资产配置区域， 主要特点 有二：第一，新加坡和英国并非高净值客户总体 倾向的投资区域选择；第二，除中国香港和美国外，家族企 业主群体倾向于新加坡和英国的投资。 资产配置机构选择。商业银行是高净值客户的首选财富 管理机构，其次是信托公司和证券公司以及商业银行的私人 银行部等。纵向比较而言，全球资产配置群体倾向于选择私 人银行和第三方机构，这与二者的全球资产配置能力密切相 关；家族企业主体倾向于选择证券公司和私人银行，这与证 券公司的强上市融资功能有关。最后，家族办公室受高净值 客户的关注度并不太高， 律师事务所也未受到高净值客户 的关注，这表明高净值客户的法律意识还有待进一步培养和 提升。 机构选择理由。鉴于高净值客户的资产配置目的以财富 增值为主，所以高净值客户选择前述机构的首要理由就是他 们的“产品 / 收益符合投资需要” ，其次是品牌值得信任和团 队专业等， 由此可见，除产品创设外，财富管理机构的品 牌建设同样非常值得重视。有意思的是，其中有些客户只选 “与客户经理的私人关系好”作为其机构选择理由，这表明 客户经理与高净值客户之间的信任关系建立也同样需要重 视。在团队专业性方面，家族企业主的关注度明显高于其他 两类人群。 （图1） 资产配置的特点。总体来看，高净值客户的资产配置有 如下特点：第一，国内资产配置的集中度明显高于国外资产 配置的集中度。国内资产配置集中于信托计划、股票投资、 银行理财和 图 1 高净值客户机构选择的理由私募基金等， 国外资产 配置既有银行存款和保险产品等，又有对冲基金和不动产 等，这也表明投资者做境外资产配置的风险容忍度远高于在 国内做资产配置。第二，不动产配置是永恒话题， 无所谓 区域问题。第三，私募基金和对冲基金等高风险投