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推销实务;课程地位;推销实务;概述;几则案例;补充：什么是营销？;营销和推销有什么区别？;新课导入——连线：;新课导入——提问：;一、什么是推销？;广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为。可以认为，推销就是说服他人接受自己的意见，或使他人按自己的意愿行事。“在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”“人人都是推销员，人的一生都在推销”;狭义的推销：是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 ;这一表述的要点;（三）在销售过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。灵活运用各种方法和技巧，促使推销目的的实现 （四）推销的最终目的是促成购买行为。让顾客乐意接受商品，心理上感到满意 ;案例： 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合 脚的。店员对她说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。  在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的 店员解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 ;二、推销的要素;（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁;思考 ： 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天，如果你是该经纪人，你怎么办？;;（二）推销对象是接受推销客体的主体;（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础;（四）推销信息是保障商品推销顺利进行的关键;商品推销的过程，是各推销要素之??? 的运动过程。;特定性;推销梳子的故事 有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试第三天，他们回来了。 第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癩子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。;第二个回来了：经理呀，我卖出了10 把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共10 个佛像我卖出去10 把。;第三个回来了：经理呀我卖出了3000 把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000 把。 这个故事告诉我们要去想解决问题的办法，而不要去想问题，另外要找到对方的需求成长。 ;四、推销的产生和发展;（二）生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）;（三）销售型推销（20世纪20年代到50年代）;（四）现代推销（即市场型推销，20世纪50年代至今）;第二节 推销的功能和作用;一、推销的功能;（一）销售商品;（二）传递商品信息;（三）提供服务;（四）反馈市场信息;二、推销的作用;三、推销的方式;推销的三种方式的特点;逻辑思维题;（1）根据题干所述，可以推出以下哪项结论？;（2）根据题干所述，以下哪项是关于他们三人的年龄次序（由大到小）的正确表述？;;作业：;第三节 推销观念与环境;（一）以企业利益为中心的传统推销观念;倾力推销观念：以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品的推销观念。这一观念适用于社会经济发展水平不高，市场竞争程度不激烈，社会商品供应尚未达到极大丰富的条件。