步步高销售人员手册.pptx

销售人员手册;课程内容;课程内容;课程内容;第一章：企业文化及部门文化;一、步步高企业文化;一、步步高企业文化;一、步步高企业文化;二、部门文化;二、部门文化;二、部门文化;第二章：行业及产品介绍;一、视听产品（AV产品）;二、通信产品（TEL产品）;三 、教育电子产品（LR产品）;四 、目前产品市场地位;第三章 工作方法论;工作方法论;PDCA;;第四章：销售人员的职责与工作内容;一 、使命;二 、职责;三、销售人员业务包里必备工具;三、销售人员业务包里必备工具;每周行程表;早计划、晚总结;第五章：销售人员素质要求;五 心; 对销售人员的形象建议; 对销售人员的形象建议; 对销售人员的形象建议;第六章：销售体系和政策;第六章：销售体系和政策;第七章：客户;第七章：客户;第七章：客户;1、 百货商场：是综合性商业经营场所，店面大，有商场的售货员服务，划分不同品类集中售卖，是消费者经常光顾的场所。 2、 超级市场：固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结帐。;3、电器专营店：专门经营AV产品（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量的最大渠道。 4、专营店：步步高自有或与代理商合作的固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一销售步步高产品。 ;5、步步高专卖店:专门销售步步高系列产品的场所. 6、书店:展销书籍及文化用品的固定场所，是复读机的主要零售场所，来此的消费者以大、中学生居多，而复读机多以独立的柜台为主。 7、批发市场:大宗产品交易的场所，购买者一次购买量大，以转售为目的。 ;8、集团购买:以机构团体为购买单位，由一次性购买量较大的消费群体组成。 9、校园营销：尤其是电教产品 ; 渠道中的关键人物;第八章：客户访问计划、工作;客户访问步骤;客户访问目标;初次扫街注意事项;第九章 销 售;什么是销售;合理销售定额的特点; 提 高 销 售 量 的 途 径; 提 高 销 售 量 的 途 径; 提 高 销 售 量 的 途 径; 提 高 销 售 量 的 途 径; 提 高 销 售 量 的 途 径; 提 高 销 售 量 的 途 径; 提 高 销 售 量 的 途 径;分销的定义 分销计划 分销的内容 分销的意义 分销的标准 ;分销的定义;分销计划; 1、这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求 2、你的销售演示应当仔细的计划好，并且有说服力的向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处; 分销前的准备; 1、深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。 2、宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。 3、上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。; 1、提高市场占有率。 2、扩大宣传效果。 3、优化市场结构。 在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。 ;分销标准;分销的维持;如何维持分销;砍分销的原则;上柜组合的概念 上柜组合的目的 ;上柜组合的概念;上柜组合的目的;定义 营业主推的若干力量 营业主推的影响因素 如何形成营业主推;营业主推的定义;主推的若干力量和影响因素;强势的品牌 厂家主推和相关服务 充足的产品知识培训和营业技巧培训; 派驻促销员 保护合理的利益：这是解决利益链的问题，任何一个利益环节处理不好，都会形成主推的阻力。比如给商场合理的利润，给营业员合理的提成；处理和防范窜货，保护经销商的利益 形成良好的密切的关系 ;陈列的目标 有效的产品陈列的原则 产品陈列位置 陈列方式 ;陈列的目标;1、是否具有独立的陈列空间，陈列面积不小于竞争对手 2、上柜组合是否齐全，是否有主推机型（颜色、功能、价格、类型、新品、特价机) 3、POP是否充足，且反应主推信息 4、最佳陈列位置（消费者易接触） 5、是否干净整洁 ;有效的产品陈列原则;产品陈列位置;产品陈列方式;产品陈列方式;售点广告 助销 售点广告和助销的作用 宣传广告陈列基本原则 宣传品摆放和售点广告维护; 售点广告 是指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如店头、门头广告，柜台广告等。;统一规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率 树立品牌形象，提升品牌价值 吸引消费者，促进产品销售 宣传产品知识;宣传广告陈列基本原则;宣传广告陈列基本原则;第十四章;第