某地产营销策划重要启示.pptxVIP

客户营销在项目营销策划中的重要性 ----中信红树湾营销策划启示二OO八年五月在中信公司关于听取房地产股份公司工作汇报的专题会议纪要中第五点指出： “房地产股份公司要扎扎实实做好工作,总结经验教训。要以客户需求为中心,深入分析房地产业务的开发盈利模式,做好现有项目的细分工作……”以客户需求为中心，以市场为导向，做好客户营销，是项目整体营销成败的关键。中信红树湾整体营销小结中信红树湾营销分析----定位建立超越竞争的，差异化的项目定位，有效区隔竞争对手区域价值个盘价值提炼项目关键词①项目深入分析海、高尔夫、中央公园、全新规划片区提炼相似点纽约中央公园区、香港浅水湾、日本东京湾、玫瑰湾、双湾、霍克湾……②寻找可借鉴案例湾区、富人聚居区拔升项目形象③确定项目物业定位国际顶级湾区物业④确定项目形象定位将“湾区物业”注册，成为项目的专属用词和定位！中信红树湾营销分析----定位赋予有代表性，能令推广事半功倍的项目命名中信2049、中信大地、玫瑰湾、双湾上城、锦缎红湾……①围绕项目特征的一系列命名确定命名原则大气、包容性强，体现项目特征，并易于延展；符合项目规模、气质及形象需要传播中信品牌将片区推广和项目推广有机结合，达到事半功倍的宣传效果。②命名回归，确定波士顿矩阵市场增长率问题明星?高实现高价值的保证QUESTIONSTAR现金牛瘦狗 企业回笼资金的保证DOGCASHCOW?高相对市场份额中信红树湾营销分析----设计规划确保后续迅速销售的原则建立产品的明星和现金牛※ 原则一：多产品组合，建立通畅的客户渠道； 原则二：鲜明的产品特点，建立核心竞争力。每期都树立标杆产品:一期:270度景观圆楼二期:花园街+大平面三期:端头厅+花园街四期:尊贵错层复式五期:300平米景观复式中信红树湾营销分析----设计产品设计遵循的价值排序原则通过全面的市场调研，包括对：世界各地著名湾区考察深圳豪宅片区市场调查市场畅销、滞销户型分析客户分析/竞争分析建筑硬件指标判定得出：项目产品组合类型（高层+TH），独特的建筑与园林风格（现代岭南风格），合适的户型面积区间，适宜的户型开间进深尺度，独特的户型设计亮点（内花园系列、三层两户等）等产品设计方面的指导性建议。外部景观户型亮点朝向面积内部景观中信红树湾营销分析----推广高调入市，建立高形象占领焦点位置：深南路上海宾馆广告牌、机场广告牌、梅观高速广告牌，地块对沙河高尔夫和红树西岸广告牌；建立全国接待站、800免费电话，占领一线城市，中信、世联各地分公司开设接待站，建立全国范围的影响力，为持续销售作铺垫；售楼处设立客户服务助理，专门负责接待参观的同行，以开放、热忱的态度，欢迎业界的参观交流，赢得广泛的业界口碑。中信红树湾营销分析----推广深入分析客户，进行认知对位，采取分阶段不同的推广模式 入市阶段：需要吸引眼球的表现点春交会初次亮相新闻发布会作品鉴赏会中信红树湾营销分析----推广持续阶段：需要不断深化项目印象的表现系列阐述湾区价值系列说明远见的实践系列中信红树湾营销分析----展示不断建立更高的展示和服务的标准借鉴深圳乃至全国的项目的展示标准，并不断创新和提升。销售中心位置、面积与功能流线分析及建议配合项目昭示性对工程塔吊、施工梯位置提出建议样板间风格、位置、数量建议，室内设计师推荐（与室内设计师共同参与样板间创作与修改）清水房展示层选择、展示标准建议园林景观深化建议（与景观设计师共同完成）中信红树湾营销分析----展示不断建立更高的展示和服务的标准精确选择展示点，确保展示对项目价值进行有力支撑；严格监控所有展示节点，采用《工作跟进日志》的形式，每天跟踪检查，任何问题及时提出和整改，监督工程实施的质量和进度。20万元确定房号客户3000元贵宾卡客户5万元确定选房客户中信红树湾营销分析----储客策略性蓄客，提高项目人气，同时确保客户诚意度一期：3000元贵宾卡（1500人）具备选房顺序权益，并有1000元售楼处消费额度，低门槛最大化积累项目人气。5万元（500人）确定选房资格，筛选客户，引导客户意向，降低客户流失度贵宾卡确定选房资格后参与选房成功率高达85%。20万元（110人）升级直接确定房号，主要竞争对手纷纷亮相，为确保最诚意的客户，推出 行动，打击竞争对手，增加选房成功系数。人气保证项目业主选房保证中信红树湾营销分析----储客策略性蓄客，提高项目人气，同时确保客户诚意度二期：在政策规定没有预售证不可以认筹的情况下，与银行合作推行建行万事达卡，项目的VIP卡作为银行的附加权益之一附送给客户。预存20万元的白金卡，按照排队的顺序发卡，卡号＝选房顺序号，优先选房。预存5万元贵宾卡，按照排队的顺序发卡，卡号＝选房顺序号。通过给客户划分等级，自然的分成两次选房，两个节点。中信红树湾营销分析----销售节点式