汪中求营销管理.pptx

营 销 管 理;主讲人 简介;《细节决定成败》成为中国奥组委的指定读物 研究课题：《细节管理》/《工业品营销》/《民营企业组织》 部分培训课程： 建设最具竞争力的企业从小事做起 太原钢铁集团/武商集团 精细化管理时代 中国工商银行总行/红豆集团/信谊药业 做事抓细节做人抓小节 白求恩国际和平医院/苏宁电器 细节决定成败 中石油国际部/北京大学深圳研究生院 大学生的自我营销 北京大学/武汉大学/东北大学 弘扬求真务实精神从细节做起 沈阳市政府/成都市委组织部 营销管理 北京大学/清华大学EMBA班课程;我的营销判断;一、市场竞争5大趋势;1/1??? 竞争带来垄断;c;Lamchester’s Law ;上了规模才可能降低平均成本； 没有一定的量就难于实现专业化分工； 社会资源只向有实力的企业倾斜； 庙大才能请神，人才向强盛企业流动； 大而有名的企业提升员工个人价值。;1/2??? 利润趋近于零;1/3???? 市场标准日渐提高;1/4???? 产品高度同质化;1/5??? 服务人性化;挑战是绝对的，机遇是相对的;二、重新审视营销四要素;“美国总统也是sales”； 韩国总统卢武铉出书 销售韩国总统； 县长、县委书记是一个 县的人民企业集团的总 裁、董事长； 大学生是劳动力商品。 ;2/2 营销的定义及基本概念;营销是什么;市场部的职能;三维立面图市场分析法; 原始状态——物物交换 生意阶段——货币、战术 推销时期——艺 术 营销时代——战略、文化 ; 产品、价格 渠道、促销 现代营销管理之父：菲利普·科特勒;4P与4C之间的对应关系;不要盲从新概念;2/5 产品周期与产品组合;;经销商不管做多大都是生产商的学生;教会经销商赚取品牌利润 迅速适应市场 但决不迁就特殊客户的特别需要 渠道同产品一样存在细分 一个大的课题 ——实现老板到企业家的改造;2/8 促销;先求注意，后求满意 集中诉求，最忌堆砌;三、客户及客户服务的四项基本原则;3/1 客户;客户演进的5个层次 消费者（产品认同） —— 潜在顾客（品种认同） —— 顾 客（性价认同） —— 客 户（品牌认同） —— 合作者（文化认同）;3/2 客户满意三定理; 产品经济时代 商品经济时代 服务经济时代 体验经济时代;3/4 服务的4项基本原则;四、营销管理的三大工程系统;4/1 组织结构的倒三角形; 生产队长个别派工制 ━━ 农耕时代特征 车间主任车床定位制 ━━ 工业时代特征 网络系统交叉配合制 ━━ 信息时代特征;4/3 流程、制度和工具;五、理念指导下的技能N项;5/1 认识企业发展期;5/2 营销的研究与人性的弱点;5/3 差异化取胜 ;公司将要进入的行业, 其行业增长率要在30%以上。 公司进入该行业后, 其销售收入在行业中要能够进入前两名。 公司有人才能够领导在该行业内的经营。 基础投入在亿美元以上。;→ → → →《老板， 第一客户》; 1 3 0 0 1 0 0 3 1 3 2 1次谈话30分钟 主客关系三部曲： 微笑、1米线、正视 3分钟内把要点突出出来 1夜之间把谈好的变成书面的 3天内须反馈 2周内须重访;5/6 客户巡访设计;六、内部营销;6/1 营销的正三角形;6/2 管理者必须注意的6大问题;6/3 用数据考察部下的工作;汪：培训结束后，就《重点客户标准评估》的内容考查过几个人没有？ 刘：就《重点客户标准评估》的内容考查过3个人，还是有1个人说不清楚，还有1个人回答不准确。 汪：对讲师不满意的多少？ 刘：做了31份问卷调查，27份认为“目的明确，内容清晰，达到了培训目的”，22份认为讲师讲解清。 汪：对讲师意见最大的因素是什么？ 刘：13人认为“授课方式过于传统”，还有9个人认为“有些讲师普通话不标准影响了效果”。 汪：还有哪些意见