某护理产品销售技巧培训.pptxVIP

销售技巧培训;培训目的;培训内容;“销售”的定义;培训内容;二、售前准备;硬件设施准备;陈列要点;其他硬件设施准备;软件设施准备;培训内容;销售五步骤;第一步：迎接顾客 ;打招呼小;接近顾客的时机;销售五步骤;第二步：了解需要; “机会” “需要”;通过正确寻问把“机会”转换为“需要”;通过正确寻问把“机会”转换为“需要”;确定顾客的真实需求; 店铺一定是为了销售，销售一定要有顾客。这是最简单不过的道理了，但这里的学问却很多。了解顾客，认识顾客的购买类型、购买动??，有助于我们在与顾客沟通时更好的与顾客交流，做好不同类型顾客的不同服务需求。并促成最终目的——销售产品。 ;顾客的类型 ;2. 大致确定型 大致确定型指顾客在购买商品前，已有大致的购买目标，但还没有十分明确的要求，简单一点就是那种可买可不买的顾客。这类顾客，其表现是进店脚步缓慢，目光集中在他感兴趣的一个大方向。观看时会显出若有所思的样子。他们一般不能明确、清晰地提出所需商品的各项要求，需要经过较长时间的比较，选择后才能实现购买。 对待这类顾客时，应认真地介绍商品的质量、价格、规格、特性和优点好处，让他们了解商品。本着耐心、负责的态度，帮助顾客挑选满意的商品，最终达到双赢的目的。 3. 不确定型 不确定型指那些进店时并没有明确购买商品的目的，主要是为了参观浏览的顾客。也就是这类顾客在家没事，出来走走了解最近有什么新鲜的信息。一般来说这类顾客大约占进店顾客的一半以上。其表现是，进店后目光不集中，常常是结伴说笑，选购时漫无目的，并且喜欢对商品进行比较和评论。 对这类顾客销售人员应表示欢迎，但不要过多的跟随，当他 们提出询问时，应热情、耐心地回答，便顾客产生良好的 印象。这样有利于树立店铺很好的待客形象，培养回头顾客。;二、按顾客的购买态度与要求区分 1、习惯性 顾客对商品的信念会在他们对某种商品持何种态度上起着决定性作用。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。 2、理智型 理智型即指在采取购买行为时以理智为主，感情色彩较淡的顾客。他们往往根据自己的经验和对商品知识的了解，在购买前注意收信商品的相关信息，了解市场行情，经过周密的的分析和思考，做到对商品的特性心中有数。 3、疑虑型 疑虑型即指那些在购买时往往考虑较多，却又举棋不定的顾客，他们对别人包括销售人员的介绍和推荐，也往往采取不信任态度。对这类人，销售人员要耐心细致地进行商品宣传和介绍不要挫伤对方 的自尊心，要让对方感到决策是由他自主做出，只有这样，才 能使其减少疑虑，下定购买决心。;4、感情型 感情型即指偏重于感情因素的顾客。由于某些商品名称、品牌、服务等能使顾客产生情感上的共鸣，因而往往能激发顾客的购买欲望。 营销人员要善于与这类顾客进行的心理沟通，与他们建立良好的人际关系，这样，顾客就会对销售人没产生信任感，建立友谊关系，凭着对销售人员的信任也会做出购买决策。 5、敏捷型 敏捷型即指那些反应敏捷，客观刺激物容易引起心理的指向性，心理反应与心理过程的速度较快的顾客。这种个性特征常会导致行为的冲动性。 此类顾客，易受商品外观、质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大。他们一般对第一眼就看中的商品，以心里会产生强烈的购买欲望，而不愿做反复选择比较，因而其购买行为呈现快捷的特点。 6、价格型 这类顾客在选购商品时多从经济角度考虑，对商品的价格非 常敏感。 例如，有的从价格的高昂来确定商品的优质，选购高档商品； 有的从价格的低廉来评定商品的实惠，选购廉价商品。这种 类型的顾客在很大程度上受其经济条件的影响。;三、按顾客在购买现场的情感反映区分 1、遵从型 遵从型即指那些在精神上较为脆弱，在生理上对外界的刺激很少在外面上表现出来，但在内心体验持久的顾客。这种心理因素表现在购买行为上，一般称谓遵从型，因为他们在选购商品时，往往遵从介绍做出购买决定，很少亲自对商品的品质进行检查。 这类顾客对商品本身并不过多考虑而对服务态度与服务质量十分在意。 2、稳重型 这类顾客平静而灵活性低，反应缓慢而沉着，因此，他们受外界因素的影响较小。 这类顾客在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度稳重，不愿与销售人员谈些与商品无关的话题，也不 会对其他话题感兴趣。;3、敏感型 这类顾客在个性心理因素上，表现为具有高度紧张的情绪，较感性，对于外界环境的细小变化能有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感。 在购买过程中，很难容忍旁人的意见，尤其是对销售人员抱有不信任的态度，经常会对销售人员的介绍和