从市场一线培训到实战落地.pdfVIP

如何使市场一线的培训有效落地到实战工作中去 文章来源 :王陆鸣原创文章 企业高薪外聘营销专家来讲课，讲完后总觉得”讲的挺好，也很对，课堂 氛围也很活跃，可是好象没多大用 ?” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导 作用，听课时候挺”热闹” ，听完课后再翻翻笔记 -—哎！想得到的问题解决方法 却还是没有结果。 这正是一直以来困扰企业领导们”培训是否有必要”的症结所在 --培训到底 有没有效？那么什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是 ,今天听完 课明天就可以应用于实际操作中去 .企业希望得到的最佳培训往往是 ,能很快在市 场上有所回报。 于是 ,能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，就成了衡量 培训 -—尤其是营销培训效果的重点指标。 这种心态听起来有点急功近利，但其实正是企业需求所在 , 销售本身就是 扎扎实实一步一个脚印的行为，销售培训的对象也是一线拼杀的战士而非学者， 所以针对销售人员，好的营销培训效果应该是能让他们迅速吸收 ,能尽快运用于 实践，让他们明白自己以前为什么错， 错在那里， 学会以后怎样用正确方法解决 问题，少做错事，每个动作怎么规范的去做，每句话怎么说，提高效率。 如何使市场一线的培训达到实战指导的效果呢 ?有几点感悟与大家分享： 本站文章均为王陆鸣先生原创，未经王陆鸣先生许可，谢绝转载 一 . 销售技能培训要贴近渠道销售人员实际工作场景 , 要注重把理念宣导落实 到具体的动作分解。 尤其是对销售过程中的的具体工作事项， 培训师在设置培训教材时一定要注 意，尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚 ,针对一个问题要考虑员工做这项工 作从头至尾的整个过程。 紧扣员工的实际工作场景、 工作步骤以及工作中可能遇 到的疑难问题， 以此为框架， 然后填充内容， 使培训教材和实际工作情况完全结 合起来，借鉴英语培训中 情景对话 的实战风格 . 另外 ,要注意，要尽可能把理论教育变成动作分解 ,把”应该做什么”变成 怎样去做” ,教会学员 抬起腿、 向前伸、 向下踩 ,OK! 这就叫迈了一步！ 这种傻瓜 式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。 举例说明 : 有关营业员工作技能的培训，业务人员的工作场景及步骤大致如下： 店面广告的规范张贴刺激客户→客户进门规范的服务礼仪→客户落座 后的需求询问技巧→倾听客户的话→套餐推荐→异议处理→业务办理 依据以上内容、教材设置的建议思路如下： 首先应该给员工一点理论教育 : 1 1、建立正确的观念 :正确的看待营业员个人角色定位，明确营业员的工作目 标 ,阐述服务质量与企业利润及个人的直接关系 ,使营业员在观念上认同 ,观念的 改变是行为与习惯改变的首要 . 2、给出营业厅服务营销的整体思路 ,分析客户购买的心理及行为模型，使营 业员懂得应从客户的 购买心理与行为过程有的放矢的采取的行动便是我们营业 厅的工作重点 ,便是我们需要提高的技能 . 如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育 ,听着很有意思，但是大 多还是不知道针对每一个过程如何去做