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现场成交实战策略破解 PAGE PAGE 1 ———————————————————————————————— ———————————————————————————————— 日期： PAGE / NUMPAGES 现场成交实战策略破解 特训步骤一:销售过程应对策略 准备阶段 准备提纲 把握客户购置活动 发现机遇 树立第一印象 介 绍 谈 判 面对拒绝 策略A：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研 究和估计各种可能和对应的语言、行动,并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究 客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题. 客户购置房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产 的活动空间，合得客户购置房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态. 消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配 和制约的.我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费,在目前房地产住宅供过于求的情况下,怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购置房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购置房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购置心理特点和准备好开展工作的提纲。 客户购置心理特点 售楼员准备提纲 ．求实用 ．低价位 ．求方便 ．求美、求新 ．追求建筑文化品位 ．求保值、增值 ．投资获利 ．房屋区位 ．环　　境 ．房地产产品 ．其　　　它 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中,要发现客户,发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘. 策略C：树立第一印象 　消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、 真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房 地产产品的注意与信任。 策略D:介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者,一面配合消费者，关键是 针对消费者的需求，真诚地做好参谋,提供应消费者适宜的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购置的意向；使消费者确信该房地产产品 完全能满足需求；说服消费者坚决采取购置行动。 策略F:面对拒绝 面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购置意向， 应为其作更详尽的分析、介绍. 拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑 虑,同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有: 准备购置，需要进一步了解房地产实际的情况; 推托之词，不想购置或无能力购置； 有购置能力,但希望价格上能优惠； 消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率， 具体见下表。 消费者个性及其对策 类　型 特　　　征 采取对策 理　性　型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 感　情　型 天性冲动,易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定. 犹　豫　型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累〞 沉默寡言型 出言谨慎，反响冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。 神经过敏型 专往害处想，任何事都会产生“刺激作用。 谨言慎行,多听少说，神态庄重，重点说服。 迷　信　型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意〞或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于才千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点〞。 喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心.离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金