美的进驻国美电器的商务谈判策划书.pdfVIP

关于美的公司进驻国美电器郑州分店的

商务谈判策划书

目录

一.前言（背景介绍）

二.谈判议题

三.安排谈判人员及其分工

四.双方利益及优劣势分析

五.谈判目标

六.谈判重点，难点

七。谈判议程

八.谈判程序及具体策略

九准备谈判资料

十。应急措施

一、背景介绍

（一）谈判背景

由于我公司美的欲进驻郑州国美的各分店，在国美分店展销其产品。尽

管国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管

理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等.但是作为一家家电零售企业，

国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的

返点。此次谈判的主要内容就是与国美公司在合约期内关于进场位置、选位

费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。

(二)双方背景资料

1.我方背景资料

创业于1968年的我美的集团，是一家以家电业为主,涉足物流等领域的

大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中

国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年，美的正式进入

家电业；1981年开始使用美的品牌.目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、

华凌等十余个品牌。

2008年9月，在广东省经贸委发布的“广东省百强民营企业”中，

美的集团列第1位。2008年9月，在中国企业联合会、中国企业家协

会发布的“中国企业500强强中,美的集团列第69位。2010年9月4日，

在由中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强强中，美

的集团列第67位。2011年入选首批“国家技术创新示范企业”.

2。对方背景资料

国美电器（英语:GOME）成立于1987年1月1日，2009年，国美电器

入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了42

个分公司，及1200多家直营店面。

国美坚持“薄利多销,服务当先”的经营理念,依靠准确的市场定位

和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多

样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。国美电器与全球知

名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系,成为众多

知名家电厂家在中国的最大的经销商。

2011年9月,《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单,国美

电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。

二、谈判议题；

1。入驻的区域

2．店面的位置,

3。店面的大小,

4。店面的价格，

5。供货以及员工配备

6.销售量与返利

7。合作期限

8.直销权限

三、安排谈判人员及其分工

主谈：此次谈判团成员：总经理邢中先、财务总监魏亚旭、技术总监蒋

张晶莹、市场总监翟玉龙。

总经理邢中先：谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对

方传达我们在这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态度与底线。

财务总监魏亚旭：财务总监作为辅谈，积极配合总经理的谈判，促使达

成前两项目标。

技术总监张晶莹：她分析了国美的优点，但也指出国美存在的问题，以

及对我们入驻带来的一些问题，为我们达到目标提供一些技术支持.

市场总监翟玉龙：向对方传达我们入驻国美的诚意以及我们入驻后，给

国美带来的巨大利益，以此来实现我们的目标.

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、与对方维持合作关系,持续的商品销售就能为其带来更大的销售量，获取

更多的利润.

2、以最小的代价获得国美分店最有利的展销位置及最大的面积.

对方核心利益：

1、取得美的产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在国美店内能

够选购到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。

2、与美的