01-增额终身寿的五大应用场景之资产配置.docVIP

伙伴们，大家好。欢迎收听我的多维角度看增额终身寿。前面我们深入了解增额终身寿人的要素、四大角色的权利属性、四大资金的性质特点、分析了增额终身寿通过人的链接，资金的流转，时间的魔法、复利的作用，让这个金融资产、这个现金流管理工具发挥出金融性、法律性、杠杆性独有的魅力。今天我们会展开探讨如何进行场景落地。我们平时跟客户聊保险，上来就是子女教育或养老，但我为什么把资产配置放在第一位呢？因为跟客户的习惯有关，客户的资金最常见的状态不是配置保险，而是短期理财，而是日常支出，当然还有阶段性大额的购置。所以针对客户最常见的资金状态沟通，展开话题，就不会有什么对立和障碍。还有我们也要明白这点，客户无论配置不配置保险，他都是在用钱的，只是怎么用而已，钱一定要对应有场景，一定是用在自己和家人身上才会有真正的意义。但如果钱只是躺着银行账户上，那么它也仅仅只是一个数字而已。 客户为什么要理财？客户理财的需求是什么？目前理财的趋势是怎么样？客户了解吗？大部分客户是没有思考的，客户理财的需求是自己的资金安全、有较高的收益，想拿就拿保证流动性，但是我们也知道理财是有一个不可能三角的，一个产品不可能即保证安全性，又有很高的收益性和流动性，一个产品只可能保有两个特点！收益和流动性都有但不保本的是净值性产品，如基金；安全性和流动性都有的但收益不高，那就是存款类产品；安全性和收益都兼顾，但流动性差一些就是理财类保险。现在客户资金面临的情况是什么呢？有四个方面，一是理财类产品的收益越来越低，在逐步向净值化转型；二是各类存款类产品的利率也在快速下降，像大额存单，去年有的银行还有4.125%，今年就只有3.85%，刚刚前几天央行又出台了政策，调整了存款的定价机制，一年以上的存款利率又下降了，向大额存单，目前已调整到3.55%。未来还会不会降？我们看看国外和香港就好了，这些地方有一年以上的固定收益类理财产品吗？都是净值型的。我们以前还有5年定存，现在5年也没有了，按照这样的趋势发展以及参照国际经验，未来我们剩下的也就只有活期储蓄而已。保险也一样，利率在下调，原来还有4.025%定价的年金险，因为监管政策影响我们也下调到3.5%。国外有没有锁定利率确保收益类的保险产品，国外的保险产品定价有没有3%，都没有。他们的定价利率都很低，都只有0.75-1%左右，而且都是预期收益，浮动收益，向前两年2000名大陆客户买了香港安盛的一个产品，客户以为是固收类的，但实际上是投连，最后连本金都损失进去，亏损4亿左右，搞的这些客户去拉横幅投诉，弄的鸡飞狗跳。所以我们要告诉客户我们国内还有这样高的定价利率的确保收益的产品，要珍惜。因为增额终身寿按目前的火爆态势，已有风声出来要调整。客户的资产形态，最大的类型是房产。第二大类型就是金融资产，但金融资产都是以短期形式存在，都是3年以下，差不多就是存款、大额存单、结构性理财、基金债券这几个方面，所以我们会发现，一方面是整体利率越来越低，虽然客户买理财产品，每期都会买到最高点，但在这样的经济下行周期下，他的收益就像走楼梯一样，越来越低。所以我们要和客户沟通这样的观念，要关注综合收益而不是短期收益。理财规划到底规划什么呢？不仅是规划增值，更是要规划目标、规划时间、规划风险、规划架构。 我们看看客户他的理财规划有具体的目标吗？他的目标非常单一，就是增值.我刚才说过如果钱不用在自己和家人身上，没有具体的场景兑现，这个钱就是个数字，没有什么意义。所以我们要帮助客户来规划钱的场景。要让客户明确目标；客户的资产结构是怎么样的呢，结构非常单一，就是房产加短期金融资产，所以我们要帮助客户做结构化的资产配置，尤其是长期资产、安全稳健类资产。还有客户在理财中，风险意识是很淡泊的，因此我们有必要帮助客户来建立风险意识，我们会不会有意外性支出？我们的工作性收入和经营性收入会不会收到环境政策的影响降低，损失？影响到自己和家人的生活品质？我们有没有资产性收入、被动型收入、备胎性收入？所以资产配置上要多形态多作用的考虑。还有就是我们客户在理财上都是忽视长期，关注短期。因此在理财规划资产配置上我们要帮助客户做到结构化配置， 明确目标、管理风险、长短结合。我们要让客户明白，不管他买不保险、做不做资产配置，其实钱一定是按照短期用钱、中期用钱、长期用钱三个时间段来展开的，现在客户短期用钱、中期用钱都有考虑用结构性存款、大额存单、基金来匹配，但是恰恰对于长期用钱没有任何思考和规划，哪些方面是长期用钱的方面呢？子女教育、自己养老、父母赡养、日常支出都是长期用钱的方面，到点一定发生，而且持续不断、刚性递增。所以对于未来要用的钱、长期要用的钱，你一定也要做好安排，现在你短期的资金配置过多，长期的缺乏，在利率下性的周期、利率风险会越来越大，因此我建议你除了短期中期账户外，一定要拿出10-20%的