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;;课程内容;突破“障碍”;要点;了解组织架构和决策流程;你可以接触的三类人;克服障碍,接通电话;锦囊妙计23法;了解信息;探询:判定客户资格;探询:产品相关;探询:决策相关;探询:竞争相关;建立关系;要点;信的结构;标题要素;写电子邮件的技巧;第一次通电话要点;1、目的和目标;2、开场白技巧;一句话建立关系;3、判定客户资格;4、确定客户需求;5、可能的情景及应对措施;6、客户可能问到的问题及回应;7、获得客户可以进行下一步的承诺;8、礼貌结束电话的技巧;通话后的跟进;跟进信模板;取得约见;要点;1、目的和目标;2、跟进的开场白技巧;3、获得客户约见的承诺;4、可能的困难和应对;防止“悔单”;;电话营销的特性;;;;电话营销的目标设定;常见的次要目标有下列几种:
· 取得准客户的相关资料
· 订下未来再和准客户联络的时间
· 引起准客户的兴趣,并让准客户同意
先看适合的他的投资建议书
· 得到转介绍
;电话营销基本训练;电话营售基本训练; 开场白; 开场白; 有效询问; 有效结束电话;利用销售工具;电话营销高手的事后工作;第三部分
电话销售人员技巧训练;经典的销售案例?
对话1:
老太太到水果店门口,问:这个李子怎么卖?,店员回答:1、8元每斤。这个李子
又大又甜,很好吃的。老太太没等回答就走了
对话2:
老太太到水果店门口,问:这个李子怎么卖?,店员回答:1、8元每斤。您要什么
样的李子呢?老太太说我要酸的李子。店员说:正好我这李子又大又酸,您尝尝。老太
太尝了以后,于是买了
对话3: 老太太提着李子回家时路过第三家店,她想验证下她李子是不是贵了,于是她便问
你这李子多少钱一斤?店员店员回答说:1.8元每斤。你要什么样李子呢?老太太说:
我要酸的李子。店员奇怪:您为什么要酸的呢,这年头大家都要甜的?老太太说:我儿
媳妇怀孕四个月了,想吃酸的店员说:原来这样?那您为什么不买点弥猴桃呢?弥猴桃
口味微酸,营养丰富,特别含在丰富的维生素,同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢?
即可满足您儿媳妇的口味,也为小宝宝提供了丰富的维生素,一举多得呢?老太太觉得
有理,于是又买了两斤弥猴桃.;分析结论:
以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题,
一个成功和合格的销售人员首先要做到二点:
第一,对自己的产品知识一定要充分熟悉,充分了解作
到能随时回答客户的任何疑难问题,这才是业务成功是本。
第二点,就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂
得抓住客户的需求,要善于去听,去挖掘,去寻找对方的需
求。你只有用心的听客户说,用心的和客户交流你才会从客
户的言语中了解到他的想法,并及时抓住他的购买欲望,只
有这样才能达到销售的目的!;三大销售型人才;一、如何做销售?;销售人员必须建立在行动的基础上;;为什么销售人员行动能力难?;;优秀的销售人员具备的三个条件:
销售人员本身对销售的热爱
销售人员必须懂得学习及学习心理学
销售人员必须是一个具有创新精神的人,这是销售人员需要具备的素质中最重要的一点
销售人员应该把握的销售思路:
错误的做法:介绍他的产品是多么好!价格多么便宜!
正确的做法:销售产品是帮助客户解决自身现在意识到的问题和客户
自身没有意识到的问题; 销售人员如何做到可以为客户提出建设性的意见,让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢?
销售人员必须具备广泛的知识层面
知讯者生存,一个企业在这方面必须引导销售人员
销售人员真正的销售秘诀应该是:激情的生活、激情的工作,让自己可以去感染周围的每一个人,个人的魅力也是
销售过程应该把握的关键。
请问各位销售人员,你能把你的客户变成你的朋友吗?
;四、如何寻找客户;五、电话行销突破接待的策略;找到负责人如何交谈
打电话,对方一口拒绝了你怎么办
自我安慰,调整状态
用其它品牌,为什么要用你的品牌、你的降格又高
收集同行产品的资料
电话销售中,如何建立信任度
电话拜访要真诚、发自内心,多次沟通
客户心理分析,换位思考
换位思考(案例:产品的价值体现)
电话的跟进
电话销售过程也可以称为交朋友的过程,关键在于你交的是否是有价值的朋友;销售人员,如何做好销售以外的后勤工作
整理交易记录,定期电话回访
确定客户采购计划,建立信任度,减少购买周期
做好自己的销售计划
年、季、月、周、日,因为销售是在培育中成长的,需要时间过程
提升自我的专业知识
没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访就一定能实现销售;销售人员如何做好有效的客户拜访
销售人员拜访的标准内容
销售产品
是拜访客户的主要任务
市场维护
是确保市场稳定、持续性的运作
建设客户
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