第8章重点客户管理.pptxVIP

第8章 重点客户管理;引导案例关注大客户的安危;引导案例关注大客户的安危;学习目标;第1节 重点客户的识别;一、重点客户的含义和特征 ;7;重点客户的特点;空客最大单笔订单诞生;中国中车获122亿巨额订单;1、我们的重点客户包括哪些人;二、重点客户的识别方法;二、重点客户的识别方法; 对于如何识别重点客户，不同的企业有不同的标准。目前，很多企业都采取20/80原则，既承担了80%销量或利润的那一类客户约占公司客户总数的20%，是公司的重要收入来源，因此也是公司重点的关注对象。这种方法的优点是简便易操作，且形象直观。; 但在营销实践中，仅仅凭销量或利润来挑选重点客户的做法往往有局限性，不同的行业和企业还需要参考别的不同指标。这些指标既包括定量的，比如销售增长率、利润贡献率等，也有很多是定性的，比如公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等。;基于不同角度，有多种识别重点客户的方法：;第2节 重点客户的类型（重点）;一、机构组织客户;机构组织客户的特点;二、中间商客户;中间商客户管理; 中间商的类型;批发商;24;25;26;27;28;1、商业批发商;30;31;32;33;34;35;36;37;38;提供店内海尔专柜的装修;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;50;51;52;53;54;55;二、中间商客户;（一）选择中间商应考虑的因素;二、选择中间商的方法;（一）强制评分选择法 ;评价因素;三、KA大卖场;KA经理的能力要求;现代KA渠道管理;KA介绍; ●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售是企业必须-面临的问题。  ; KA在现有通路中的地位;终端为王－KA终端分类;卖场合作策略;KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）;KA管理工作内容:;四、重点消费者客户;第3节 重点客户管理过程;一、建立重点客户关系;客户关系的类型;二、发展重点客户关系;三、维系重点客户关系 ;思考题 ;案例讨论;谢谢！