第九章-谈判动作与情感语言.pptVIP

2021/9/12 * 吸烟所传达的信息 (1) 刚一见面是否立即掏烟给对方　(2) 吸一口烟后,将烟向上吐或向下吐 (3) 烟从嘴角缓缓吐出　 (4) 吸烟时不停地磕烟灰 (5) 点上烟后却很少抽　 (6) 没抽几口即把烟掐掉　 (7) 斜仰着头,烟从鼻孔吐出 2021/9/12 * 八、其他语言技巧 猛地摔坐在沙发上 双臂交叉抱于胸前 十指交叉 触摸鼻子 拉松领带或脱去外套 2021/9/12 * 猛地摔坐在沙发上 表面上,这是一种不拘小节、自由松驰的身体语言,其实它隐藏了他内心的极度不安和不自信。通常,员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不满情绪,或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的货款,即会采取此种坐姿,一开始,这种暄宾夺主式的坐姿会给对方一定压力,片刻,这种身体语言的优势不存在了,对方开始不断移动所坐的位置前倾向你,表现出强烈要你认可的心情来。 2021/9/12 * 双臂交叉抱于胸前 这是我们所见过的最具“传染性”的身体姿态。在谈判长桌的两侧,只要有一个人这么做了,其他人也会不知不觉效仿。双臂交叉抱于胸前代表否定与拒绝,也代表袖手旁观。当我们的发言进行到一半,发现上司和同事们不自觉双臂抱胸,那么,说明发言的可信度和可行性已受人质疑,就应临时调整后半段的发言,不要再一味滔滔不绝下去。 2021/9/12 * 十指交叉 十指交叉动作在谈判桌上,或在下属对上司提出某种耳目一新而又“匪夷所思”的建议时,对方往往将十指交叉,两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子,脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同和认可,而是表示“有条件地怀疑”——他虽然颇为称赏你的异想天开,但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为你的方案一定畅行无阻?你的依据在哪里?一旦看到谈判对手或上司做出这个姿势时,停止铺陈你的“远大前景”,提供有说服力的调查数据,才能搏得对方的认可。 2021/9/12 * 触摸鼻子 如果你读过《木偶匹诺曹》的故事,你就会明白忽然长长的鼻子,意味着撒谎。谈判中,看到对方频繁地摸鼻子,你就要当心了:现在,对手的一系列言谈都在布置一个开花的陷阱,他在努力地隐瞒他的真实意图;如果谈判从漫长的兜圈子阶段进入实质阶段,触摸鼻子的动作就减少了。从这一身体姿态,我们可以判断冗长的谈判究竟有无实质进展。 与轻轻、飞快地触摸鼻子的动作相反,比较持久地捏弄鼻梁的动作,是在会议中争取“发言权”的一个潜意识姿态。大约三五秒钟之后,众人的视线会集中到你脸上来,注意到你的若有所思,集体地为你创造了开口发言的机会。 2021/9/12 * 拉松领带或脱去外套 祝贺你!在谈判桌上,当锋芒毕露的谈判对手开始以“太热”为由脱去外套,拉松领带,可能是个好兆头,说明他们已失去耐心,准备以某种程度的让步促使协议的达成。当一名谈判骨干拒不接受对方的要求,准备以“战士”的姿态耗到底时,他是不会脱去自己的“战袍”的——在这里,外套的意义相当于一层心理铠甲,而领带扼紧咽喉,相当于保护自己的的要害不被对方攻击。 2021/9/12 * 九、类语言 类语言是指一种有声而无固定语义的语言,其形式主要有语调、重音、笑声和微笑等。 2021/9/12 * 2021/9/12 * 愤怒 2021/9/12 * 2021/9/12 * 2021/9/12 * 微笑 2021/9/12 * 微笑的猫猫狗狗 2021/9/12 * 十、空间语言 空间语言是指空间本身给谈判者带来 的信息。可分为大空间（社会空间）、 小空间（谈判所在的具体地点）和个体空 间（谈判者在谈判中所处的位置）。 2021/9/12 * 西方交往空间的划分  (1)亲密交往空间 15厘米～ 45厘米之间 (2)私人交往空间 45厘米～76厘米 ;76厘米～122厘米 (3)社会交往空间 近段在1.2米—2.1米,远段在2.1米—3.7米 (4)公共距离空间 近段在3.7米—4.6米,远段在7.5米之外 2021/9/12 * 第九章 谈判动作与情感语言 2021/9/12 * 商务谈判中的行为语言 2021/9/12 * 【引例】 据一位在第二次世界大战期间服役于德国情报局的人讲,他当时抓住许多美国的情报人员,依据的线索是:这些人在吃东西时往往用右手拿叉子,而没有严格训练成欧洲人吃东西时用叉子的方式才露了马脚。此外,他们在坐的时候,两腿交叉的姿势是美国式的而不是欧洲式的。因此,在谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析,是我们获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的 方法和手段。 2021/9/12 * 一、手势语言 掌心向下的