CH04目标顾客的选择与开发 .pptxVIP

第四章 目标顾客的选择与开发;技能提高;章节安排;第一节 顾客细分与目标市场选择;二、市场细分的原则;三、市场细分方法;目标市场选择与营销;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。00:32:1100:32:1100:327/19/2021 12:32:11 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2100:32:1100:32Jul-2119-Jul-21 12、在购买时??你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。00:32:1100:32:1100:32Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2100:32:1100:32:11July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 202112:32:11 上午00:32:11七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2112:32 上午七月-2100:32July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 0:32:1100:32:1119 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。12:32:11 上午12:32 上午00:32:11七月-21 ;细分变量与市场细分;细分变量与市场细分; “我为生活而工作”与“我为工作而生活;细分变量与市场细分;细分变量与市场细分;实例：某丝绸服装公司细分市场;细分变量与市场细分;四、目标市场选择及营销策略;三种目标市场选择策略;（二）差别性市场策略;（三）集中性市场策略;第二节 目标 顾客的寻找和选择;（二）广告寻找法;（三）介绍寻找法;（四）资料查阅寻找法;（五）委托助手寻找法;（六）顾客资料整理法;（七）交易会寻找法;（八）咨询寻找法;（九）企业各类活动寻找法;二、选择目标顾客;第三节 识别有价值的顾客;一、顾客价值评估的作用;二、识别最有价值顾客的方法;三、区别对待不同的顾客;因此要对顾客加以区别对待：要为20％的顾客投入80％的精力 对最佳顾客：优惠的服务 差一点的顾客：较优惠的服务 最差顾客：提升或者抛弃;第四节 潜在顾客的开发与转化;竞争者顾客一般包括中间顾客：代理商、批发商、零售商，也包括最终的消费者;二、实现潜在顾客向现实顾客转化的方法;二、转化策略;（三）转化的关键环节;“如何把冰卖给爱斯基摩人”;可以吗？怎么卖？ 艺术冰 营养冰、纯净冰、维他命冰——造一个概念 新型材料、保温冰屋、解决用水问题 取一个好名字：数字冰、能量冰、美容冰/药物冰 情感引导：热带风情、兰色情人、下一个世纪初要流行纯净冰加白酒、咖啡加现代冰 给一个好包装——礼品冰