2消费者行为学之需要动机 .pptxVIP

需要和动机;; 当一名营销人员企图去影响并主导消费者的行为时，他首先必须了解消费者背后的动机是什么。; 问题: 自来水几乎是免费的，但数以万计的消费者还是愿意付出相当于自来水上千倍的价格购买瓶装水。这是为什么呢？;思考-讨论;;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:09:5908:09:5908:097/18/2021 8:09:59 AM 11、现今，每个人都在谈论着???意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2108:09:5908:09Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:09:5908:09:5908:09Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2108:09:5908:09:59July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20218:09:59 上午08:09:59七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:09 上午七月-2108:09July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 8:09:5908:09:5918 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:09:59 上午8:09 上午08:09:59七月-21 ;新闻解读：定价全球最高 海外奢侈品专坑中国人？;;有没有 使用价值;;需要和动机;需要; 需要、欲望和需求的区别;消费者说： 那些人（营销人员）总是在告诉我，我是多么需要我不需要的东西。 营销是不是科学的忽悠？！ ;课堂讨论： 营销是否创造需要？; 某制鞋公司派两名业务人员去非洲某国考察鞋子市场，由于该国地处热带，加上比较穷，几乎没有人穿鞋。 两个业务员回公司汇报工作，一个业务员说“这个国家太穷了，没有鞋子的市场”，而另外一个业务人员却汇报说“太好了，这个国家市场太大了，几千万的人口，几乎没有穿鞋的，要是让他们每个人穿上一双鞋子，那是一个多么大的一个市场！”于是该业务员根据该非洲国家的特点，运去大量价格低廉的塑料拖鞋，结果非常畅销，加上后续的宣传推广，该公司的其他鞋也销售不错，为公司创造了非常可观的经济效益。该业务员也很快升职为公司出口部经理。; 营销者创造了人为的需要吗？ 所罗门的回答： 1. 需要只是一种基本的生物动机，欲望是社会交给我们满足需要的方式，营销者只是推荐满足它的方式。 理解需要，创造需求 ; 海尔营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。; 张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。1997年海尔为该洗衣机立项，成立以工程师李崇正为组长的4人课题组，1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40-DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，被一抢而空。 ; 对该地居民来说，冰冻可乐是美妙的东西，把它和肯德基的形象联系在一起，产生了诱惑力。不久，当地居民接受了这一观念，大吃肯德基炸鸡和可乐了。;阅读材料3：治疗冲动购买的信用卡;※ 全世界绝大多数国家都出现人口老龄化问题 2000年：瑞典-人口老龄化程度最大（65岁以上占17.2%) 日本-其次，65岁以上占17% 2050年：日本-人口老龄化最严重（占总人口的27.5%)！ ※ 两个主要原因 人口出生率下降和人口的自然寿命增长 ※ 老龄社会创造市场新需求 更希望健康、生活有乐趣；经济相对富足、稳定；老年人使用因特网购物/交友、老年人旅游、老年人大学、老年人保健品、老年人服装鞋帽……商机无限！ 消费者需要多样化，使得市场营销的边界更广了……;消费者需要的主要特征;消费需要的种类划分;;;微波炉;;消费者说： 我只是想要一台洗衣机，广告非要让我相信，买了这台洗衣机会让我的邻