谈判中的理性与非理性培训课件.pptVIP

* * 评估形势 除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行评估。 就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几个利益扩大化。 * 谈判形势举例 谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？ * 谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？ * 小结——谈判前的准备 评估自我 目标 底线 初始报价 评估对方 目标 底线 对方成员 评估形势 将自己与对方关心的少数几个因素扩大化 缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差 常见错误 三、谈判过程中的问题 * 谈判过程中的问题 初始报价及回应 让步 遭拒后的措施 * 一、如何制定初始报价 * 请思考 当向顾客推荐商品或服务时，应该： 先推荐贵的，再推荐便宜的 先推荐便宜的，再推荐贵的 * 一、如何制定初始报价 5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？ 2250 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。 （2）1×2×3×4×5×6×7×8=？ 512 * 初始报价策略1——惊人 初始报价会为对方提供一个参考的“锚定”，即使对方会进行“调整”，但调整并不会很充分。 初始报价与成交价的相关非常显著。 抓住初始报价的机会，并利用好！ * 实例 一位工会领导为造酒厂的工人提交了一份关于增加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与他谈判新合同…… 报价：12%；目标：7% 打印错误：12%→21% 结果：15% * 初始报价策略2——可信 惊人的初始报价会对谈判结果有非常积极的影响，然而如果漫天要价就不会起到任何作用。 要让初始报价切实可信，开价才会有作用。 * 使初始报价可信的方法 表明自己的诚意。 书面文字比口头诉说更有权威。 * 二、如何回应初始报价 * 回应初始报价策略1 牢记自己的目标与底线（最佳替代方案），不要让对方的初始报价所“锚定”。 * 回应初始报价策略2 * 故事 在国外，你遇到了一个商人，他想卖给你一块漂亮的宝石。虽然你曾经买过几块宝石，但你的鉴别能力还远远达不到专家水平。经过讨价还价，你给出了自己认为比较低的初始报价，那个商人很快就接受了，你非常顺利地买到了那块宝石。 现在你感觉如何？ 赢者的诅咒 * 如何回应初始报价？ 除非可以保证你与对方拥有均等的信息量，否则千万不要接受初始报价。 接受对方初始报价两点作用： 使对方感觉吃亏； 使自己损失潜在利益。 * 总结 制定惊人而可信的初始报价 牢记自己的目标和底线 不要马上接受对方的初始报价 做好自己的初始报价被拒绝的准备 * 三、让步 请判断正误： 应该在一些小的方面做出让步，以此打动对方。 可以善意的让步，因为必须有人出来推动谈判，否则谈判无法顺利展开。 * 一方的善意让步不会“打动”另一方， 只会使对方更强硬！ * 让步者与对方的所想 让步者：我做出了让步，希望“打动”对方，表明自己的诚意。 对方：你让步，说明你刚才的报价有鬼。 * 对方为什么不接受你的价格？ 对方可能只是在试探你在价格方面的坚决程度 他可能只是吝啬小气 他可能确实负担不起 他可能真的认为你在欺骗他 他可能要利用你的价格让步威胁你的竞争对手 他可能以价格为借口拒绝交易 * 面对让步 上策：改变整个交易 付款方式怎样？ 分期付款的间隔？ 谁规定不可抗力？ 谁支付运费？ 时间可以作为交易条件吗？ 违约后果？ 中策：让步，但要有意义 没有回报，不要让步 没有原因，不要让步 下策：无条件地让步 * 四、遭拒后的措施 * 请思考 如果对方拒绝我的方案，我应当： 采纳对方的合理意见，并修改自己的方案； 等待对方提出他们对这一问题的解决方案； 拒绝对方的不合理意见； 要求对方提出他们的方案 * 即使对方指出某一问题毫无协商的余地，我也不应该放弃它。这种说法： 正确； 错误； 有时候错误 * 不仅要了解对方反对什么，还要了解对方希望得到什么。 在对方说明解决方案前，不要提出另一个方案，甚至不要做出任何修改。 因此，当对方拒绝我的方案，我应当：要求对方提出他们的方案。 * 在某些具体环境中，某些问题会毫无协商余地，但谈判者仍可选择继续谈判。 对方原则不可改变，但却可以与之协商原则的执行。 因此，即使对方指出某一问题毫无协商的余地，谈判者也不应该放弃。 * 小结——谈判过程中的问题 面对让步 上策：改变整个交易 中策：有意义的让步 下策：无条件的让步 遭拒 对方提出方案 原则与实施