CJC市场渠道规划.pptx

市场渠道规划 目 录 渠道模式 渠道框架 客户的分类与管理 渠道模式篇 渠道模式 渠道模式在区域市场的应用 渠道模式应用细节 渠　道　模　式 A+B+C+D是现代最基本的渠道模式 此模式适用于不同等级渠道 渠　道　模　式 渠道模式在区域市场的应用 以某二级市场为例 市区布局 市区以下三级市场布局 A×(2-3)+B×（1-2）+C×（2-3） A×2+B×1 渠道模式应用细节 渠道的归纳、整理、存档、更新 渠道模式的执行 执行的深入度 渠道模式应用程度汇总 渠道框架篇 全国城市等级的划分 渠道框架 渠道的形成与建立 渠道的管理与维护 渠道梳理的目标 目前渠道存在的问题 注意事项 全国城市等级划分 等级 一级 标准 全国ＩＴ集散地，对周遍城市有很强的辐射力 城市 北京、上海、广州、深圳 全国城市等级划分 等级 二级 标准 剩余直辖市和大部分省会城市 城市 重庆、天津、长春、哈尔滨、沈阳、郑州、石家庄、太原、南京、杭州、济南、西安、南昌、武汉、长沙、福州、成都、南宁、昆明、乌鲁木齐、大连 等级 三级 标准 西部及边远地区省会城市和大部分地级城市 城市 包头、兰州、合肥、银川、唐山、保定、邢台、秦皇岛、潍坊、淄博、青岛、烟台、苏州、徐州、常州、无锡、宁波、岳阳、株洲、衡阳、怀化、湘潭、荆州、宜昌、汕头、珠海、东莞、佛山、韶关、江门、肇庆、玉林、桂林、柳州、梧州、厦门、漳州、泉州、海口、龙岩、贵阳、大理、西宁、拉萨 全国城市等级划分 等级 四级 标准 部分边远地区地级城市及县级市 城市 城市暂未列 全国城市等级划分 全国城市等级划分 等级 五级 标准 其余县级市和少数比较发达县 城市 城市暂未列 渠　道　框　架 渠道的形成与建立 规划的重要性 实施的执行力 阶段回顾与整改 渠道的管理与维护 公平合理 游戏规则 监督执行 绩效考核 取舍 渠道活力 细化和渗透 渠道梳理的目标 建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。 渠道梳理的目标 建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。 目前渠道存在的问题 销售网络不健全 规划性差 信息反馈不通畅 市场控制力弱，抗风险能力差 渠道成员关系松散 渠道调整随意性较大 渠道存在冲动性调整 注意事项 网络化是渠道的最终形式 布点是网络化的基本条件 点的实效性与合理性 点的数量是否够多 点的性质是否够实 点的分布是否合理 点与点的联通率是网络化的必要条件 客户的分类与管理篇 客户等级分类标准 客户等级的划分 客户等级申请程序 客户绩效考核 客户等级的升降 客户的义务与权益 客户等级分类标准 产品月销售总量 主推产品月销售量 渠道建设 品牌推广 配合度 客户等级划分 一级代理 对周边城市有很强辐射力 有良好的行业背景和客户资源 有能力完成创舰制定的各项任务 具有相应的市场推广能力，能负责本区域的产品推广与市场管理 能积极配合创舰的市场策略和要求 客户等级划分 二级代理 有一定的行业背景和客户资源 能较好的完成创舰制定的各项任务 具有一定的市场推广能力 能配合创舰的市场策略和要求 客户等级划分 三级代理 对创舰的产品和理念认同， 愿意推广创舰产品 有一定的销售能力，能较好的完成创舰制定的销售任务 客户等级划分标准 创舰（月回款额） 一级城市 二级城市 三级城市 一级代理商 15万 10万 8万 二级代理商 10万 5万 3万 三级代理商 4万 3万 / 客户等级的申请 申请 销售根据申请人的实际情况填写《客户资料表》，将申请表发给销售部及渠道部负责人 考核 营销中心根据客户所处城市等级以及其历史销售数据，给予申请人1—3个月不等的考核期 结论 通过考核期的申请人即可成为创舰相应级别代理商，并享有相应级别的权益与义务。 五大要素 产品月销售总量、主推产品月销售量、渠道建设、品牌推广、配合度 绩效考核的频率 考察为每月一次，考核为三个月一次 绩效考核结果的应用和直接影响 代理商等级的升降 客户等级的升降 客户销量连续三个月达到上一级客户标准，且符合其他相关条件，即提升为相对应的客户等级 客户销量在六个月有三个月销量未达到该级别客户应有销量，或存在其他考核项目的不符合，则降为相应级别 客户的义务与权益 经销商应严格遵循创舰的代理制度，具体义务如下： 努力开拓市场，完成相应的销售定额 反馈特殊用户信息 树立创舰在当地的良好品牌形象 配合创舰进行售前、售中、售后服务 严格执行创舰的价格体系 严格遵守本区域销售政策 按规定的付款方式回款 未经公司允许，代理商不得向客户做出超出创舰认可范围的承诺，否则，超过部分将由代理商自行承担 客户的义务与权益 享有指定区域的独立经销权 享有特殊的返点政策和价格支持 特价申请资格 临时紧急额度申请资格 提供员工及渠道培训 代理商技术人员免费到工厂实习培训