保险培训课件：产说会运作助力业务发展.pptVIP

四、会场布置: 产说会一般在公司会场召开，座位以岛式“非”字形排定，每个岛6个客户，一般分设4个岛，每场客户24人。 如下图所示： 会前组织细节提示 一、会场布置 会场布置一定要整洁、大气，一般要有桌布、果盘，每组桌子上放几份人保宣传材料。每组桌子要摆放桌号牌，便于客户按号就座及机构归属促成。奖品准备充分，防止中途签单没有奖品的尴尬，万一没有奖品，事先要准备领奖卡以防万一。 二、主持人的选拔与训练 持人必须提前训练提前准备，必须熟悉会议流程，必须做到有激情且反应灵活，尤其是在会议促成暨签单渲染阶段。 三、礼仪人员的训练 礼仪人员的主要作用是控场，一方面做好导引服务，更重要的是防止客户提前退场。对礼仪人员须提前进行训练，重点训练以下控场话术： （客户要走）先生，我们为您准备了精美的礼物，会后我们将赠送给您，另外，我们还组织了***（旅游或送奖）活动，过一会儿会把活动的具体内容和方法介绍给您，希望您不要错过，再等一下好吗？ 会中严谨操作—暖场 一、到场客户客户奖发放； 二、音乐播放或宣传片： 1、提前半小时滚动播放公司宣传广告； 2、提前十分钟播放音乐，《保险让生活更美好》； 三、提示会议即将开始：主持人话外音提示会场纪律 会议流程 欣赏短片（暖场） 有奖问答（互动、破冰） 专家时间（观念与产品） 奖品展示（“利益”驱动） 幸运抽奖（互动、营造氛围） 沟通时间（促成最大化、交流）唱单时百万畅行和无忧人生保障类产品以保额为主，分红类产品以保费为主。 时 间 项 目 备 注 会中 所有设备和物品进场前半小时到场 逐一确认项目 客户签到 　 进场剪票领取入门礼品 剪票、引场；将抽奖卷放抽奖箱，发放资料（公司介绍、产品介绍、礼品报送单等）并领取握手礼 滚动播放公司简介 提前准备影片 主持人宣布开始 影像、灯光、音控就位 第一轮抽奖 准备好礼品，请客户上台来抽取（该环节可根据实际情况设置） 主持人引出主讲人 主讲人上场及音乐准备 主讲人登场 事前做好沟通 促成环节 主持人提醒投保书，宣读礼品报送单 领取奖品 注意收集报送单；一人收集一人登记；两人发放； 第二轮抽奖 该环节可根据实际情况设置 会议结束 全部客户离开后方可安排收集物品，统一离开 会中组织细节提示 秩序维护和协调 各个职能组坚守岗位，密切配合 及时有效做产品讲解和促成动作 签单热烈氛围的运作 一、及时汇总当天到场客户数量、签单情况、现场刷卡额等数据汇整理，并第一时间下发通报 二、产说会结束召开项目人员总结会议，就本次产说会的情况进行 回顾、总结并拿出修正措施，同时确定下次会议时间。 三、做好督导追踪，颗粒归仓 会后组织细节提示 1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。 3、产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加中国人保的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解人保公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！ 产说会操作细节 伙伴参会前 提醒准时：出门前，告知客户你已经出发 提前到场：请提前30分钟到场，熟悉环境 迎接客户：礼貌自然，不要过度热情 签到认真：你认真客户就认真 入座自然：听从安排，不喧哗，不要讲保险 展示专业素养从这时开始 管理者应有的思考 职业形象、亲切自然 公司介绍、服务介绍 观念引导到位 服务产品到位 推动包装到位 确保报单不停 同等条件下，怎样让客户更容易签单？ 相信公司 相信服务 相信机会 购 买 心 理 业务员的角色是什么 是打酱油的 是裁判 是来当吃货的 …… 其实：你才是主角！ 制造担忧 解决问题 制造稀缺 主持 工作人员 把控氛围 串接流程 补位和配合 客户 全程体验 快乐购物 主讲 你在其中-就是主角 业务员 配合就是收益 服从就是赚钱 精彩来自配合 进入会场 带领客户到指定座位 信任的建立（讲公司、讲自己、推主讲人） 收集资料（通过交谈） 现场带好保单、促成工具 不得来回走动、不允许中途离场和接听电话、抢位子 会议进行 业务员即使听了多次，但也要像首次听专家报告一样，全身心的贯注于精彩讲解。 做笔记（对讲师的尊重、对客户的影响） 不言语、不回应客户提出的问题（会后解答） 不吃零食 业务员要带动客户鼓掌。 会中该什么做 配合就是收益 服从就是赚钱 成功的关键在客户 客户的关键在于人 掌控全程 关注细节 签单成功 时间：2分钟 逐条作解释说明 时间：2分钟 逐条做解释说明 时间：3分钟 借助专业力量,