保险行业培训课件：简单销售之促成.pptVIP

* 简单销售之 促成 销售技能篇 成交面谈之促成 促成就是要求准主顾做出购买决定的一个步骤，关键词是“要求”，是成交的必要动作。 成交面谈之促成 成交面谈之促成 * CONTENTS PAGE 目 录 1 2 3 目录 常用的促成方法 促成时的注意事项 促成的良机 4 促成后的注意事项 * 准主顾态度的变化 准主顾主动地问东问西的时候 第一章 促成的良机 成交面谈之促成 准主顾的态度出现变化时 准主顾主动问东问西的时候 第一章 促成的良机 准主顾的态度出现变化时 第一章 促成的良机 准主顾的讯号 准主顾可能的想法 我们的反应 说着说着，突然好像有心事般的沉默下来 1、钱要从哪里来 2、和家人商量 3、投保是不是值得 1、静静等待 2、开口提问：“那您这张保单今天就生效，可以吗？” 3、“你看用哪家银行的卡比较好？” 表情原本由随意应付变得认真严肃 1、觉得您说得有道理 2、在详细评估是否值得投保 3、思索他/她现在的难题如何解决 1、安静、直视他/她的眼睛 2、把投保书拿出来，翻开签字的地方 3、用激励肯定的语气请他/她签字 动手拿我们给他/她的资料或身体往前倾一再注视你提供的各项展示资料，辅助资料 1、这些资料的某个部分吸引了他/她 2、这份资料他/她感到有兴趣 3、他/她确实要准备购买 1、立刻判断并了解他/她最感兴趣的是哪一部分 2、由最感兴趣最关注的部分着手询问 3、尝试用假设性成交法 准主顾的态度出现变化时 第一章 促成的良机 准主顾的讯号 准主顾可能的想法 我们的反应 我们说明的时候非常认真仔细的听，且配合着点头或发出符合声音 1、他/她同意了业务员的说法 2、他/她不希望让业务员失望或心中有其他想法 1、您既然也同意有这样的问题，那么我们今天一起来解决它，可以吧？ 2、请他/她签名，试试看 眼睛盯着你，瞳孔稍微放大放亮，嘴角附近肌肉松弛 1、他/她可接受业务员的说法 2、他/她希望立刻下决定 1、尝试用强迫性成交法 2、边说边用行动来配合 准主顾主动问东问西的时候 第一章 促成的良机 准主顾购买的讯号 我们的回答 你都是推荐这种险种吗？ 有没有人买这种保险？ 好是好，有没有什么缺点，你老实说…… 有没有比这个更好的？ 真的有你讲的这么好吗？ 您在担心会不会买错保险是吗？王先生，请您放心，依您现状规划量身订做的一定是最适合您需要的。您希望红利通知书寄到您府上还是公司呢？ 一定只有年交吗？有没有半年一次交的？ 一定要付现金吗？那付支票呢？ 保险费以后怎么交？ 一定要这么快交吗？ 价格好像高了一些，有没有…… 是的，王先生，您每年只要通过银行转账就可以了，又安全又方便。今天就让保险生效，好吗？ 这要体检吗？ 体检会不会很麻烦？ 如果我体检不通过怎么办？ 体检会有哪些项目？这个项目是什么意思，你在解释一遍给我听？ 王先生，您在担心体检的问题吗？您放心，这不是很麻烦的手续，您目前可以不用安排体检，如果公司认为有必要时我会安排时间陪您做体检，可以吗？保费一共有***元，麻烦您一下。 第一章 促成的良机 准主顾主动问东问西的时候 准主顾购买的讯号 我们的回答 真的投保了会有这些保障吗？ 你们公司不会有问题吧？ 你以后仍会做保险？ 理赔申请会不会很麻烦？ 如果我以后交不起呢？ 如果我太太（先生）不同意呢？ 什么时候开始生效？ 王先生，您是在担心******问题吗？您想这会成为问题吗？请您放心，我可以随时告诉您有什么方法可以避免您担心的事情，投保了以后也可以随时打电话给我，我会立刻为您服务的，您也可以利用全国服务电话。麻烦您在这里签个字，谢谢。 别人都有退佣，你可以退佣吗？ 别人都有送礼品，你有吗？ 你能给我优惠吗？ 王先生，退佣真是个大问题，是违反国家规定的代理人管理办法的，我会被取消代理人从业执照的。这样好了，您希望我优惠什么呢？我送您意外保险卡（……），那请您签名吧！不过还要请您帮我介绍三个人认识，可以吗？ * 第二章 常用的促成方法 成交面谈之促成 常见的八种促成方法 背诵：促成的相关关建句 第二章 常用的促成方法 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 条件法 十字路口法 化整为零法 第二章 常用的促成方法 推定承诺法（默认法） “如果中国人民保险公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生最紧急地时候需要用到的东西。” 第二章 常用的促成方法 富兰克林比较法 “陈先生，我们开看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？” 利 弊 1、疾病住院每天补贴您***元 2、意外住院治疗时，每次最高给付您***元（需说明免赔额） 3、每三年生存给付***元 4、疾病