保险行业培训课件：营销管理概述.pptVIP

* 组训上岗培训 课程大纲 营销管理的定义 营销管理的内容 营销经营管理 　　营销经营与管理是以人为本，充分发挥营销人员的积极性，创造更大产能；而寿险经营管理的责任和义务是：教会伙伴们一定的展业技能，提供给伙伴们一些有效的支持，帮助伙伴们创造一个良好的环境。 * 以专业化销售为基础 以产品体系为依托 以基本法为前提主线 以组织训练为支持 以活动管理为保障 以业务绩效为目标 营销管理作用 * 营销管理架构（总公司） * 营销管理架构（分公司） 课程大纲 营销管理的定义 营销管理的内容 营销经营管理 节奏管理 会议管理 活动管理 职场管理 督导管理 培训管理 目标管理 寿险经营是“节奏性经营”,把握节奏性，才可以用时间换空间，用空间换时间， 取得卓越的成效。 营销经营的理念 ——营销管理是一种节奏管理 组训培育体系 营销管理: 以战略需要为节点。 一季度节奏: １月开门红首爆; 2月春节期间客户积累; 3 月季度考核,冲刺开门红任务达成; 二季度节奏: 4 、5月增员月; 5、6联动上半年业务冲刺。 三季度节奏: 7、８月联动增员月; 8、9月业务冲刺。 四季度节奏: 10月业务冲刺月;11月客户积累月; 12月为下一年度的开门红做准备。 根据月单元，拟出每月早会的中心思想和外在形式，按部 就班的去落实政策及方案，寿险营销管理就如探囊取物了！ * “开泰杯”业务竞赛 “五六联动” 业务竞赛 “金泰杯”业务竞赛 “收官冲刺” 业务竞赛 业务节奏 全年标保×33% 21.45亿 全年标保×28% 18.2亿 全年标保×29% 18.85亿 全年标×10% 6.5亿 组织 节奏 新增1.8万 新增3万 新增0.8万 新增3.2万 新增1.8万 新增3.3万 四五扩军 七八强军 年底铸军 2014年个险经营节奏 目的：使团队所有成员 统一思想、 统一行动、 统一目标的一种行为模式。 营销经营的理念 ——营销管理是一种会议管理 会议分类 干部早会 大早会 二次早会 夕会 经营分析会 总结会 启动会 小交会 产、创说会 例会 …… 保费是开会开出来的 会议管理 　　管理者无法控制营销员的工作环境、工作时间，只有通过活动日志的管理，才能掌握他的工作状况。 营销经营的理念 ——营销管理是一种活动管理 活动管理 什么是活动管理： 　　是指通过一系列的管理工具，将业务人员的各项活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性更合理地规划自己的工作，也助业务主管更细致地了解属员的状况，从而进行切实有效地辅导的一种经营手段。 活动管理 活动管理的作用 对个人： 增强展业的计划性 利于业务人员自我成长 提高主管的掌控能力及辅导能力 使主管养成良好的管理习惯 活动管理 活动管理的作用 对营销单位： 提高人均产能及队伍稳定性 增强目标管理的科学性 使业务推动日常化 增强管理的有效性、规范性和专业性 使教育培训更有针对性 活动管理 　　职场管理是凝聚团队的向心力；是引进新业务员的场所；是维系老业务员感情的场所； 　　职场文化能反射一个团队的文化；职场能体现一个团队的素质、文化底蕴、品味、内涵、价值。 营销经营的理念 ——营销管理是一种职场管理 职场管理 职场功能 能使营销员感受到家一般温暖； 能使营销员的精神受到鼓舞和激励； 能使营销员的心态受到安抚和调整； 能激励营销员对寿险事业的坚定信念； ...... 职场管理 督导就是监督、指导；它是执行文化的产物,是执行能力的保障,也是一门工作艺术。 营销经营的理念 ——营销管理是一种督导管理 督导管理 督导的目的及意义 目的：追踪、检查、落实公司下达的仸 务目标；快速达成公司业绩目标及人力发展目标；确保团队持续，健康发展，以不断强化营销力，充分发挥各级营销人员的积极性，创造更大的产能； 意义: 督导是动态管理的需要；通过督导活动可以及时呈现并解决问题，同时也为下一阶段制定目标建立了可衡量的标准，因此我们说督导本身就是最直接有效的激励。 督导管理 督导管理的原则：一高、二无、三化 一　高: 高强度,高密度,高水平 无盲区: 即每天、每人、每事、每地追踪； 无缝隙: 部门、岗位追踪无缝隙。 每日化: 日事日毕，日清日结； 双晰化: 责任明晰，体系清晰； 网络化: 即层层追踪,步步落实,对下有追踪措施, 对上有追踪反馈。 督导管理 　　寿险营销体系就是一个不断培训的体系；寿险营销停止了培训也就停