otc基础建设培训 .pptxVIP

Otc销售基础培训-----队伍建设、岗位职责、考核评估----区域开发、渠道管理----终端销售管理----行程管理----促销Otc代表常规管理内容岗位职责---公司需要、应该做甚麽公司期望与素质要求报表管理---需要报那些报表如何建立药店、店员档案；如何开发市场？工作量化法行程安排—线路拜访促销工作开展如何提供全面专业化的店内服务？Otc主管、经理常规管理OTC销售队伍的建设OTC销售队伍组织架构设置原则基本以地域设置为主同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客有效利用现有人力资源，节约管理成本利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实医院代表的工作特点1. 医院代表两大任务：开户与上量2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生药店代表的工作特点药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。药店代表所能管理的药店数量较多。药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。药店代表对药店的进货渠道较难掌控。药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。OTC队伍的人员配置确定覆盖的药店总数量确定药店的分级标准确定各级药店的拜访频率按工作量法，初步计算所需代表人数同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（key Account Management）按管理的合理跨度及销售量设定主管数工作量法药店等级总数量拜访频率访问总店次A级402次/周80次/周B级801次/周80次/周C级1801次/2周90次/周合计300家店250次/周工作量法每位代表每天拜访至少 15 店次每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人OTC代表的岗位职责（1）建立药店档案，进行级别划分，管理疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见OTC代表的岗位职责（II）对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动明确活动主题，方式，目标，期限准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作严格遵守活动计划和礼品发放原则及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况活动结束后，总结报告目标达成率，总结经