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第一部分：重点介绍材料 1、北京公司钢材营销 2、武汉公司钢材营销 3、物贸公司钢材营销 4、天津公司煤炭营销 5、沈阳公司煤炭营销 6、进出口公司进出口业务 7、物流公司仓单质押业务 8、物贸公司汽车经营调研情况 1-- 北京公司钢材营销介绍 按照总公司强化核心竞争力， 发展一主五支的战略部署，北京公 司结合自身经营实际和开展钢材市场销售的实践， 从去年开始， 进一 步加大了钢材市场营销的力度，在营销方式，资源组织，内部管理等 方面进行了进一步的探索， 促进了钢材市场营销的进一步发展， 取得 了一定的成果。 根据今年资源及市场的变化， 结合以往情况作出了一 些调整，按年初制订的计划有序展开。截止至九月底，已累计完成销 售量 39 万吨，预计全年可销售钢材 50 万吨，实现销售额一五亿元。 结合市场营销中得到的作法和体会，分六个方面简单汇报如下： 一、营销模式 一般钢材的销售模式主要分为三种，即零售、直销和分销。如果 资源都是钢厂一级代理的资源， 那么三种销售模式中实现利润最大的 是零售，销售渠道最稳定的是分销，销售成本较低、过程最便捷的是 直销。既要使销售规模持续扩大，又要保证获得较高的利润回报，就 必须同时利用这三种销售模式，并在这三种模式间保持合理的比例。 具体孰重孰轻， 与所经营的钢材品种、 资源优势情况及公司的整体营 销策略密切相关。 北京公司进入钢材销售的社会市场时， 最初以零售为主， 而后逐 渐增大直销和分销的比例。 这是因为最初进入市场时， 没有大的市场 份额，从钢厂处不可能取得较优势的资源，无法让利于二级分销商， 同时也没有强有力的资源后盾维持稳定的直销渠道。 随着零售规模的 扩大，市场占有率提高了，可取得的优势资源增多了，才逐步增大分 销和直销的比重。目前北京公司零售和直销约占销售总量的 90%以上， 分销的比例较小。我们分析，今后若要有突破性的发展，必须加大分 销的比例。借助于自己原有的销售网络， 发展一批稳定的二级分销商。 只有这样才可有较大幅度的二次发展和突破。 同时也应大力加强对原 有的重点直接用户直销的模式， 这样可缩短销售流程， 并能保证较高 的利润率。 二、资源获取 北京公司在钢材资源渠道组织方面， 一直坚持“多头并进， 宁精 勿滥”的原则。国内资源方面，保持并发展原有重点资源钢厂的关系， 主要包括包钢、首钢、马钢、莱钢、鞍钢、邯钢等。根据公司品种发 展规划，又开发、巩固了杭钢、攀钢、宝钢、济钢等资源厂，同时为 补充紧缺资源又与华北、 东北的部分有实力的民营钢厂保持着一定的 合作关系，如鞍山宝得、阿钢等。为保证资源渠道稳定和持续扩展， 在公司金属部内针对不同的钢厂设有三个资源组， 对公司所有资源进 行统一调配、管理和开发。在拓展国内渠道的同时，北京公司也积极 开辟了一定的进口资源渠道。这在今年H型钢的资源储备和销售中占 了相当大的比重。 三、品种选择 北京公司 1998 年初入普通钢材市场时，是从市场需求相对较小 的大型钢材入手，继而发展成型材及 H型钢全系列、钢轨全系列，结 合建材、无缝管、卷板、彩涂板等品种，使北京公司的现货经营形成 了品种较为齐全的钢材销售格局。 纵观北京公司这五、 六年的发展过 程，市场定位及确定目标是关键。初入市场的 1998 年，公司领导就 果断决定要做大做强钢材市场， 并将市场定位在大型材和钢轨这两大 系列品种上。随后又选择了当时还不为人知的 H型钢作为市场营销的 主导产品，从人力物力等各个方面予以大力支持。经过三、四年全方 位的市场拓展，H型钢已发展为月平均销售2万吨的规模产品，北京 公司已发展成国内最大的H型钢经销商。 从钢材表观消费量看， 螺纹、线材之类的建材品种是普材市场中 消费量最大的， 但这类产品同时也是竞争最激烈、 最不易形成稳固优 势的品种。北京公司在介入市场营销的初期曾在保定市场对建材产品 投入较大精力， 也取得了一些成绩， 但很快意识到建材不是北京公司 立足市场的主导产品。因为我们无法保证在占用大量资金的情况下， 以每吨 10-30 元的微薄利润能长久地占领市场。 也就是说， 建材产品 无法形成北京公司核心竞争力的有机组成部分。 所以我们选择能有发 展力的品种作为主攻方向，作为北京公司到 2004年的发展目标。 四、网络建设 北京公司目前共有钢材经营部八个，其中北京四个、河北两个、 西安和天津各一个。 在销售网点的布设上， 我们主要考虑产品销售半 径的外延范围和对市场占有率的贡献有多大。 每个经营部都应结合各 自的地域特点和公司品种发展的要求做出自己的特色。 比如北京目前 的大红门、百子湾、环铁、清河四个经营部分别位于北京的东、南、 东北、北等方位，这是北京经济建设发展的重点地区 , 方便了北京不 同城区客户提货的要求。根据我们的发展规划，大红