乡镇办主任营销能力提升训练.pptxVIP

;一、新时期的销售;我们的压力来自于哪里？;现实的问题;;;二、销售人员的遭遇 ——为什么会“见光死”;销售的四个阶段;销售的二种方法;三、销售过程中常见的问题?;四、销售是什么？;销售是——;是挖掘客户需求并满足客户需求的过程;以客户关系为导向的营销人员;客户关系的类型;具竞争力的客户关系;五、如何利用产品的优势进行策反？;六、满足客户的需求—陈述利益;时常要想客户为什么购买我们的产品？;客户的需求是什么？;为什么销售无法突破？;如何挖掘老客户的需求？;销售技巧;销售技巧;法則;特性与益处判断题; 销售技巧;七、 销售技术及其运用; :销售水泵;这是热水器断水，您知道是啥原因吗?;探询的技术;背景问题; : 问话漏斗(开放/封闭);;;;;痛苦、快乐、成交三步曲; 揭伤巴 第一步：给他痛苦 加深痛苦 第二步：给他快乐 逃离痛苦 追求快乐 产生惊喜 第三步：成交 拥有快乐 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“痛苦”，买就快乐。;痛苦快乐成交三步曲：（案例） 揭 伤 巴； 销：“陈先生，您一定是对自己以前所驾使的车不大满意才想换新车的。对吗？” 客：“对啊！我以前驾使那辆车经常发生问题，服务又不好……” 让他痛苦； 销：“对啊！经常要维修，如果公司的服务跟不上，你看，钱不但花得更多，而且还会浪费时间，甚至延误商机…… 客：“是啊！你讲得有道理，有一次正是急需用车，但汽车却坏了……” 加深痛苦； 销：“讲起品质问题，我认为更重要的是安全问题，你一家人的安全啊！你试想想，如果因为质量而发生什么意外……那就是无可挽救的呀……” 客：“是啊！所以我才希望你推荐一款在我预算范围内，但质量更有保障的汽车……” 销：“这款新车的各项优点和性能，我来给您介绍一下……” 成 交； 销：“今天您只要下点订金，你就可以成为最尊贵的车主了……”;把冰卖给爱斯基摩人;汤 姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一??，设想一下好吗？　 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此…能否说是经济合算呢？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧，我想。汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？　　;案例研讨： 有二个卖鞋的销售人员分别被派到一个住着印地安人的一个岛上。发现那里没有人穿鞋。于是一个人回来说那里没有市场，因为没有人穿鞋。另外一个人说那里的市场空间很大，因为没有人穿鞋。假如你是赞成那里市场很大的销售人员。现在你来到了这个部落，并且你要与部落的酋长进行一次沟通，以实现你的销售。你将如何与对方沟通？;谢谢您;行动重于一切!!!祝大家成功！;谢 谢