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乡镇渠道开发 培训部-崔春刚 2010年11月11日 乡镇渠道开发建议1.乡镇渠道市场的特点分析2.乡镇渠道开发的误区 误区纠正必备知识 必备知识的原因分析3规范化管理引导 两会管理制度 销售协议 市场管控制度 展装管理制度 渠道整合管理制度 邮箱管理反馈制度 提货送货管理制度 售后服务管理制度 样机 资料展架管理制度3.乡镇渠道开发的策略 4.乡镇渠道开发的工具5.乡镇经销商的培训6.乡镇开发常用话术7.乡镇渠道开发的考核 管理制度8.乡镇渠道开发的支持 体系1. 乡镇渠道市场的特点1.夫妻店较多，经销商比较淳朴，经营意识 淡薄。2.地域分散，地域市场比较复杂。3.竞争激烈，“同行是冤家”内部矛盾激烈尖锐。竞争无序，消费需求多样，差异化大，商业发展滞后。1. 乡镇渠道市场的特点4.资金比较薄弱，资本运作和管理保守。资金周转频率要求快。缺少战略思维。注重眼前利益。自有资金数量有限，经营品牌数量种类盲目贪多求广。时常有不同品牌抢汇款现象发生。5.数量庞大，潜力超乎想象。6.量入为出，备货保守，政策意识淡薄。7.政策下发理解执行速度慢，滞后。8.纪律性差。2.当前开发的误区1.策略不对路。依旧拿着对待一二级经销商的策略对待三级四级的市场。往往陷入被动和预计效果很难达到预计目标。2.单家经销商的销量数额少，不屑于沟通和了解。政策理解能力差，缺少耐心讲解。宣导。3.每个月花在三四级市场的时间和费用偏少。4.对乡镇经销商或乡镇承包商存在偏信现象。误区纠正误区纠正措施1.对待乡镇经销商要从实际出发，入乡随俗。2.政策讲解要时刻以利润为中心。以长期利润做目标引导。3.每个月在乡镇市场的时间办事处总经理要做合理规划。留出足够时间，避免跑马灯赶场式的流于形式。难出效果。4.乡镇市场的地域复杂性和客户复杂性消费者需求复杂性，要求我们要在乡镇市场对听多看多问，这样才能更准确的真实的情况，为我们对三四级市场做出正确合理的判断提供事实依据。5.乡镇市场单店销量低但是数量庞大。要有乘法思维转变对乡镇市场的误解态度。做好三四级市场是分化销售压力的最好市场和手段。2.必备的知识技能和心态1.知识方面熟练掌握对全部下发的乡镇政策，及时的产品知识和业务流程。掌握大量乡镇经销商的信息:包括经营年数，经营规模，资金状况，经营思路操作经验，当地的口碑影响力，对周围乡镇经销商的影响，与周围乡镇经销商的关系，爱好，性格，经营品牌种类，主做重心，往年的经营习惯，思想动态，盈利点。掌握必备知识的原因分析原因分析：1.销售政策关系到全年的盈利，关系到每个阶段的销售任务跟进。乡镇经销商普遍的政策理解基础差需要慢慢培养和纠正。政策的理解与乡镇提货成正比。掌握全年的政策可以解答乡镇客户的许多关于返利的疑问。可以对承包商进行更好的事前和事后管理。掌握必备知识的原因分析2.掌握经销商的信息经营年数：关系到该经销商的忠诚度，经验和思路状况。经营规模、资金状况：规模大的都是比较有经验的客户。资金状况要分为两大类一是自有资金状况二是融资能力和负债状况。三是融资渠道。年盈利状况。经营思路和操作经验：经营思路分为保守派和创新派。操作经验和经营年数和经营规模成正相关。经营思路保守的需要进行转换思想，对于资金状况优良的尤其要进行重点引导。市场投入意识，帮助其进行市场投入和回报分析，比如:空调贴内机上留上家电的联系电话，可以带动其他家电的销售。赠品：维护客情，拉拢客户，过年过节对老客户赠送月饼。增加转介绍扩大销售。逢集做促销宣传。印刷发放产品彩页。增加销量。掌握必备知识的原因分析3.口碑影响力：乡镇经销商的口碑关系到该经销商的人品作风。选择口碑较好的客户会市场会比较稳定。4.与周围乡镇的关系和影响力：一这与乡镇政策销售任务跟进也有间接的关系。每个乡镇上都有这样的活跃分子，经常串通其他经销商来结成联盟和代理商谈政策。对于这种情况我们该怎么办？掌握必备知识的原因分析合理利用和及时掌握信息。合理利用这种内部宣导的力量，往往找对乡镇上的这几个点，就会产生一个面的效益。发挥他们的带动作用。使工作事半功倍。及时掌握乡镇信息，比如一个政策下去大片乡镇没有反应，这时候我们就要考虑一下是不是由这方面的原因。分析掌握这个关系还有一个原因掌握必备知识的原因分析那就是乡镇市场管控问题，在这里面存在着关系客户问题，在旺季特别的明显，假如说a乡镇客户和b乡镇客户的关系较好，而b乡镇没有经营格力二是主做海尔。那么就会产生在b乡镇的市场投诉。思想动态、性格、爱好、盈利点：在这个方面可以分析出该经销商是不是我们核心的经销商，了解这些信息的渠道可以通过多方打听和同其他乡镇经销商了解。必备技巧1掌握乡镇经销商的沟通技巧。认真分析乡镇经销商反应的问题的根源。和乡镇经销商要平行沟通，不能高高在上，耐心倾听记录问题，认真