业代培训：计划性拜访.pptx

计划性拜访学习目的理解和建立销售拜访在售点内的执行能力, 在每一个渠道实现预期的目标和标准内容简介什么是计划性拜访?计划性拜访的好处和目标理解和执行计划性拜访- 客户发展- 生动化- 订货拜访步骤每一个渠道的活动和时间练习小结什么是计划性拜访?业务代表对预先指定的客户按预先设计的线路在预先确定的日期和时间进行拜访, 并在拜访过程中执行预先制定的工作流程和标准计划性拜访的好处业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么当业务代表工作时有信心节省时间不会遗忘工作事项保证业务代表可以提供优质服务计划性拜访的重要性计划性拜访体现了预先的思考和组织准备拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动计划性拜访的目标我们的计划性拜访可以帮助我们:在每一个售点有效地利用时间注重生动化以在每一个售点实现最优表现驱动每一个售点的销量为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系如何进行计划性拜访计划性拜访包括三个阶段:拜访前拜访中拜访后拜访前(1)明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动ACS晨会拜访前(2)准备好你当天工作所需的工具和广告用品:客户卡线路清单线路图空白订货单空白客户卡设备检查表制服抹布笔促销单页新品样品海报/吊旗/吊牌价格牌/价格贴纸堆头围栏纸生动化手册促销小礼品拜访前(3)确认当天拜访的重点及目标,例如:当日销量目标活跃客户数个别客户的应收帐拜访前(4)检查你的个人形象卫生制服整洁拜访中 – 活动分类生动化:货架堆头海报/价格牌订货:检察库存下订单客户发展:促销市场活动新产品其它生动化 - 货架端头为最佳水平位置平视(1.5-1.8米)为最佳垂直位置商标朝向, 排面和价格牌为生动化重点生动化 – 堆头多用于超市, 便利店和大卖场最佳位置: 入口, 出口, 炒货区生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息, 包括:价格. 例如“383g真心香瓜子特价5元”礼品. 例如“真心有礼奖不停”新产品. 生动化 – 海报是向消费者传达信息的主要途径位置是店门口, 店内墙上生动化重点是 - 海报是否能让消费者注意到广告位置是否醒目广告品是否完整,干净- 广告是否传达了我们的信息促销价格消费者促销活动新产品上市订货 – 检察库存目的是了解客户库存状态, 为订货提供参考工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础工作中须留意小品种和新品种的库存变化订货 – 下订单根据1.5倍原则向客户建议订货量就订货数量与客户达成统一意见记录下客户已经同意的数量订货 – 1.5倍原则上次的总存货箱数本次的存货箱数零售商售出的箱数==1.5(存货规则)供应存货需要量的150%零售商售出的箱数=X供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量==订货1.5倍原则 – 举例 上次的总存货箱数 10 - 本次的存货箱数 - 4= 零售商售出的箱数= 6X 乘以1.5倍X 1.5= 供应存货需要量的150% = 9- 本次的存货箱数 - 4= 本次需要的订货量 = 5日期当前库存(箱)上周销量1.5 倍本次订货量明日库存八月一日457010560105八月八日31八月十五日41八月二十二日19八月二十九日35九月五日51练习 – 1.5倍库存客户发展 – 客户促销向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处利润的故事客户发展 – 市场活动详细解释市场活动项目的内容目的规则客户发展 – 新产品介绍产品特征 :口味目标消费者品尝利润的故事客户发展 – 其它竞争对手了解竞争对手价格, 市场活动, 新产品客户反馈销售服务送货是否及时破损拜访后记录把所有的必要信息都记录在拜访路线本中整理收拾所有生动化工具, 表格跟踪向主任或者经理反映线路中发现的问题计划性拜访步骤计划向客户打招呼检查广告执行产品生动化客户发展订货感谢客户跟踪步骤 1 – 计划检查当前促销项目, 使用ACS报告检查当天拜访的客户中有无应收帐问题检查当天拜访客户有无其它遗留问题确定当天拜访目标确保带齐所有工具检查仪表步骤 1 – 计划目的:所有必需的信息都唾手可得确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会提高增加客户价值的能力提高业务代表的拜访效率步骤 2 – 同客户打招呼同客户打招呼积极的态度, 精力充沛称呼客户的名字, 并自报姓名同售点内其他员工打招呼以聊天开始, 拉近距离步骤 2 – 同客户打招呼目的通过仪表, 兴趣, 口气, 热情, 表情和真诚创造良好的愿望和机会通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其业务的兴趣步骤 3 – 检查广告检查室内和室外广告是否完整, 干净撤除过期广告张贴新广告不要忘记检查室外广告步骤 3 – 检查广告目的在售点的广告将消费者同购买联系起来步骤 4 – 执行产品