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东风雪铁龙营销方案 在做汽车销售时，销售策划方案是必不可少的资料，汽车销售策划方 案如何制定?本文就提供了一个本以供参考。 大多数的汽车销售方案计划，包含摘要、当前营销状况、机会和问题 分析、预测、目标、营销策略、行动方案、预计的损益表和控制等。 1.摘要 计划文件的开头部分应该有一个关于本汽车销售方案计划的主要目 标和建议事项的简短摘要。 2.当前营销状况 汽车销售方案计划的这一部分提出关于市场、车辆、分销和宏观环境 的背景数据。 市场状况：这部分列出为其服务的市场的数据。市场的规模和成长(以 实物单位和金额体现)，在市场和地区细分市场的销售量来表示。顾 客需求和购买行为趋势。 车辆状况：这部分列出每一主要车辆过去几年的销售额、价格、贡献 毛利和利润。 竞争状况：这部分对主要的竞争者进行分析，并逐步描述他们的规模、 目标、市场份额、车辆品牌、营销战略和任何其他特征，从而恰如其 分地了解他们的意图行为。 宏观环境：描述宏观环境的主要趋势人口统计的、经济的、技术的、 政治的(法律地)、社会的(文化的)--它们都与车辆的销售前景有着某种 联系。 3.SWOT 分析 在描述当前营销状况数据的基础上，需要在汽车销售方案计划期内对 车辆销售的机会(威胁)、优势(劣势)和问题。 企业所面临的主要机会和威胁。机会和威胁是指能够影响企业前途的 外部因素。把它们记下来，以便提出一些可能采取的行动。汽车销售 经理应该对机会和威胁分类，以便对一些较重要的总是有足够的注 意。还应该分析公司的优势和劣势。优势和劣势是内部因素，与此 对应的是作为外部因素的机会和威胁。公司的优势指的是公司在应用 中可以获得成功的一些战略，而公司的劣势指的是公司需要加以改正 的一些不足之处。 问题分析：在这一部分，公司应用机会(威胁)分析和优势(劣势)分析 上的调查结果，以确定在汽车销售方案计划中必须注意的主要问题。 对这些问题的讨论，将导致随后产生的公司的目标、战略和战术。汽 车销售经理了解到的问题所在和面临着对目标作某些基本决策。这些 目标将指导随后寻找战略和行动汽车销售方案方案。 4.销售预测：在这一部分，对销售量、市场份额、利润等方面的预测。 5. 目标确定： 汽车销售方案计划应该具有一定的目标，汽车销售经理必须建立两种 目标：财务目标和营销目标。财务目标：每一个公司都在寻求一定 的财务目标即投资报酬率、利润。 营销目标：财务目标必须转化为营销目标。例如：如果公司想赚到期 200 万元利润，并且它的目标利润率是销售额的 2%，那么，它在销 售收入上的目标必须是10000 万元。 在2002 年获得总销售收入10000 万元，比去年提高30% 。 销售量为500 台车辆，它占预期的市场份额外2%。经过该计划工作 后，公司品牌的顾客知名度从5%上升到30% 。 6.策略制定： 目标市场：高层次的家庭，着重女性购买者定位：有最好的和最多 网点的售后服务车辆线：增添一个新品牌。价格：价格和竞争品牌 相近。 分销网点：重点在市区、郊区;努力加强对郊县市场的渗透。 销售队伍：扩大 10%和导入销售管理系统。服务：可广泛得到和迅 速服务。 广告：开展一个新广告活动，直接指向支撑着定位战略的目标市场; 在广告中注重服务;增加20%的广告预算。 促销：增15%的促销预算。 市场调研：增在10%的费用，以改进对顾客选择过程中的了解和掌握 竞争对手的动向。 策略说明描写了汽车销售经理为了达到企业目标而将采取的策略的 内容。每个要素要回答下列问题：将做什么?什么时候做?谁来做?成 本为多少? 7.计划的编制：各类计划的编制，包括行动方案。它回答 应该做什么?谁来做它?什么时候做?它需要多少成本? 8.预计损益表： 行动计划中，汽车销售经理应该集中说明支持该方案的预算，即列出 一张实质性的预计损益表。在收入的那一方，它指出预估的销售数量 和平均实现价格。在开支方面，它表明成本、营销费用，以及再细分 下去的细节，收入和开支之差就是预计利润。 9.控制：计划书的最后一节控制，用以监督计划的进程。通常目标和 预算按月或季来制定。上一级的经理每期都要审查这些结果，并且认 出那些没有达到预期目标的部门。这些落后部分的经理必须说明发生 的原因，以及他们正在采取什么行动来改进计划，以争取实现预期的 目标。 本文提供的汽车销售策划方案只是总体框架，具体情况还需要企业根 据自身情况详细制定。 Office 常用快捷键大全 Word 常用快捷键 查找文字、格式和特殊项 Ctrl+G 使字符变为粗体 Ctrl+B 为字符添加下划线 Ctrl+