双赢谈判的理念、过程与技巧.pptx

专业谈判技巧;课程内容; 第一部分：谈判理念;谈判的类型;阵地式谈判的特点;阵地谈判类型;理性谈判的特点;理性谈判与阵地谈判对比;谈判结果;双赢谈判金三角;第一部分;谈判的必要条件;无法谈判的情况;常见谈判错误;谈判综合症;一条道（ONE-TRACK）综合症;非赢即输（WIN-LOSE）综合症;漫游（RANDOM-WALK）综合症;避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症;专业谈判要求;谈判三要素;权利 ;时间;信息;让对方投入---;缺欠谈判法;最后通牒的关键条件;专业知识的权力 航海专家；医生；带上你的专家。 了解“需要”的权力 满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。 利用“投入”的权力 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ 最后再谈难谈的事情——如价格;奖赏或惩罚的权力 没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害他们。 不要消除选择权和减轻对方的压力。 认同的权力 海尔的服务；选择酒店。 道义的权力 抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义;双赢谈判 兄妹分饼 买钟—不能忽略过程—温柔地开始 天堂与地狱;第二部分;谈判的六个步骤; 一、准 备谈 判 ; 把 谈 判 的 目 标 写 下 来; 谈 判 中 的 常 见 问 题; 解 决 方 案; 收 集 信 息;;Ⅰ、准备谈判;Ⅰ、准备谈判;Ⅰ、准备谈判;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅱ、制订战略;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅲ、开局;Ⅳ、相互了解;探察聆听;探寻的四个步骤;问问题要有目的性;优化交流的环境;优化交流的环境;运用泛光灯/聚光灯的方法;27;积极倾听;积极倾听;积极倾听;探察聆听;阐述利益;Ⅳ、相互了解;Ⅳ、相互了解;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅴ、讨价还价;Ⅵ、收尾;Ⅵ、收尾;Ⅵ、收尾;Ⅵ、收尾;Ⅵ、收尾;Ⅵ、收尾;Ⅵ、收尾;Ⅵ、收尾