关联营销培训.pptx

关联营销培训课件中国移动江苏公司此课程版权经中国移动江苏公司所有，任何个人未经许可不得传播课程目标深入领会关联营销的理念、内容、流程及优势。领会和掌握客户需求挖掘工具的使用。领会和掌握价值传递的方法与技巧。通过实操演练，熟练掌握关联营销的方法。目录 关联营销理念引入客户需求挖掘与沟通方法产品卖点与营销话术模型重点业务实操举例及案例剖析目录 关联营销理念引入1、营销思维转变2、销售角色转变3、关联营销理念4、关联营销优势5、营销文化传播客户需求挖掘与沟通方法产品卖点与营销话术模型重点业务实操举例及案例剖析培训前小故事——（一）卖李子的小贩小贩A：我这里有李子，您要李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吃吗？小贩A：我的李子又大又甜，特别好吃。老太太：（来到水果前仔细看了看，李子果然是又大又红，却摇摇头）我不买。小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您需要什么样的李子？老太太：我要买酸李子。小贩B：这种李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子啊？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您的儿媳妇真好，您儿媳妇想吃酸的，俗话说酸儿辣女，她一定给您生个孙子，所以，您天天给她买李子吃，赶明儿一定生个大胖小子。老太太：（高兴地）您可真会说话。小贩C：您知道不知道孕妇需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果里维生素最丰富？老太太：我不知道。小贩C：这水果中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给您儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定生出个双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子，还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我天天都在这摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来我给您优惠。如果您有什么特别的需要，我也可以专门给您进，这是我的名片，上面有手机号码，您需要就打电话给我，我给送去。……（自那以后，老太太经常来，而且还推荐了其他街坊也来买小贩C的水果，小贩C的水果生意越做越大……）培训前小故事——（一）卖李子的小贩思考：小贩A、小贩B、小贩C在卖东西时的区别是什么？为什么同样卖一件东西，最后的结果会差别那么大？培训前小故事——（二）质量较差的豌豆一位豌豆贩在某知外的豌豆厂以1元/斤的价格批发了一大批质量较差，口感较硬的豌豆，准备找家大户能够买下可以大赚一笔，听说**城有位远近闻名的豌豆大亨，每月销售额都固定在百万元以上，这位豌豆贩做了简单的市场调查发现这位豌豆大亨的货物都是销到一个较远的城镇A的，为了完成这笔大生意，豌豆贩决定亲自去拜访豌豆大亨。以下是他们见面后的谈话。豌豆贩：我这里有一大批豌豆，价格较低，目前的市场的最低批发价是1.6元/斤，如果你需要我可以以1.4元/斤的价格买给你。豌豆大亨：我想尝尝下你的豌豆，好吗？豌豆贩：可以。（随即拿了一些豌豆给豌豆大亨品尝）豌豆大亨（一边尝，一边皱起眉头）：嗯，好像。。。有点硬。豌豆贩：硬是硬了点，但还是新鲜的，而且比市面的最低批发价还要便宜2毛，如果你把我的货全部买走，等于节省几万啊。豌豆大亨：可是太硬了，一般人接受不了的，你看这样，1.2元/斤我就要了。（双方经过一番讨价还价后最终以1.3元/斤成交，豌豆贩暗地里很高兴，每斤赚了0.3元，几万块到手了，正想对豌豆大亨吹嘘，这时豌豆大亨缓缓的发话了。）豌豆大亨：想知道我为什么会买你的货吗？豌豆贩：便宜呗。豌豆大亨：你知道我的货都是销往哪里的吗？豌豆贩：知道，我调查过，是那个城镇A对吧。豌豆大亨：那你有没有调查过那里的居民的生活习惯？豌豆贩：呃。。。没有。豌豆大亨：那里的居民以豌豆为主食，他们煮豌豆有个特点，每次都要煮好几个小时，一般的豌豆这样煮的话都很容易裂开，所以说我一直都想高价寻找一种较硬的豌豆。。。（豌豆贩的脸色变得越来越难看）培训前小故事——（二）质量较差的豌豆思考：从这个故事中我们可以收获到什么？ 为什么豌豆贩最后没有卖出好价钱？我们真的了解我们客户的需求吗？关联营销思维引入——营销思维转变故事一带来的启示：仅靠介绍产品自身特点来说服客户，而忽略了客户的需求的销售时代已经过去，新型的销售模式需要将客户的需求放在首位。创造阶段(小贩C）更积极的作法是：需求创造，深入挖掘真实的潜在需求，以及通过开放式问题掌握关联需求，创造销售。满足阶段（小贩B）真正的销售应是了解客户的需求后并给予客户真正适合的商品，以满足客户需求。说服阶段（小贩A）绝大多数人常常认为：销售是说服客户购买商品且不知客户感受。关联营销思维引入——营销思维转变故事二带来的启示：1、我们并不像我们所认为的那样了解我们客户的需求。2、进一步证明了深挖潜在需求的重要