商务谈判心理概述课件.pptxVIP

第四章 商务谈判心理 九头牛的故事 在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿太胖了，不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！”年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。学习目的了解谈判的心理过程 掌握谈判的需要心理掌握谈判心理的运用 了解谈判对手气质分类气质测试一、商务谈判心理 人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。 商务谈判心理是指商务谈判过程中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件的客观现实的主观能动反映。二、谈判的心理过程 谈判的心理过程是指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括开局阶段的认识过程、磋商阶段的情感过程和谈判僵局的意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程，统称为谈判心理过程。（一）认识过程： 在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。 （1）谈判中的首要印象（2）谈判中的晕轮效应 晕轮效应 （一）概念 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。 （二）晕轮效应的具体表现 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。（2）情感过程： 即使谈判双方可能来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此之间的语言不同，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同的，即各人均有七情六欲，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观体现。（一）制造情绪、宣泄情绪（二）巧妙的感情投资（3）意志斗争的过程： 谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调整自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。意志在谈判中具有特殊的意义。谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中的重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。 二、商务谈判需要心理商务谈判需要类型 商务谈判人员的需要吃喝休息与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务人的需要生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 三、谈判心理的运用谈判地点：谈判与居家效应 一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。心理学家指出，一个人在自己熟悉的环境中能产生一种优势心理效应，这就是“居家效应”。讨价还价：谈判与拆屋效应 鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。” 谈判说服：谈判与数字效应四、谈判对手气质分析 古希腊医生希波克拉底（公元前460~公元前377年）很早就观察到人有不同的气质，他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。 根据人体内的这四种体液的不同配合比例，将人的气质划分为四种不同类型： （1）多血质：体液中血液占优势 （2）黏液质：体液中黏液占优势 （3）胆汁质：体液中黄胆汁占优势 （4）抑郁质：体液中黑胆汁占优势 （1）胆汁质的谈判对象：精力充沛，情感和语言动作发生强烈、迅速且难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受。自尊心强，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。 身体特征：肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 权力型谈判者的特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求。 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方