商务谈判新教学课件.pptxVIP

Business Negotiation 商 务 谈 判Business Negotiation本课程的几个特点内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。 VS 主要参1.《国际商务谈判》白远著考2.《涉外商务谈判》成志明主编书3.《商务谈判学》丁建中著4. 《商务谈判案例分析》丁建中著5. 《哈佛经典谈判术》史蒂芬.柯维等著主要参6.《优势谈判》罗杰.道森著考7.《劣势谈判》彼德.约翰斯顿著书8.《谈判》戴维.拉克斯等著9. 《谈判力》罗杰.费舍尔等著公共邮箱：liton163.com 主要内容第一章 谈判的概述 第二章 商务谈判程序../商务谈判2007/商务谈判2007(1).ppt第六章 商务谈判的礼仪第三章 商务谈判的合作原则谈判法第七章各国文化差异对谈判的影响第四章 商务谈判的基本原则../商务谈判2007/商务谈判2007(1).ppt第八章 ../商务谈判2007/商务谈判2007(1).ppt商务谈判人的风格及其应对策略第五章 商务谈判的技巧与策略第一章 谈判的概述一、谈判的相关概述二、商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述以下是谈判吗？菜市场中的讨价还价在家里，孩子向父母请求买一个ipad3疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 两国外交官员为改善双边关系而频繁接触和会晤 什么是谈判？ 一、谈判的相关概述 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 美国的谈判大师，他著有《人生与谈判》一书。他提出“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报及权力来左右他人的行为”。 3.比尔·斯科特论 英国谈判大师，他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 谈判的种类和层次 一、谈判的相关概述谈判的层次 （一）个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛性”。 （二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。 谈判的种类和层次 一、谈判的相关概述谈判的种类 （一）以谈判的内容为标准 1.人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 2.价格谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。 谈判的种类和层次 一、谈判的相关概述 3.商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 4.军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。 案例：埃及-以色列的戴维营协议 案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权（和平、领土）参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全（和平、安全）调停人（第三方参加人）：美国总统吉米·卡特协议方案： 1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。 2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。 谈判的种类和层次 一、谈判的相关概述5.政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。 政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。 一、谈判的相关概述谈判的特征○谈判各方具有依赖关系○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判需要通过协商解决问题，需双方做出妥协与让步○谈判是信息交流的过程○谈判是一种行为活动Case 案