商务谈判技巧培训课程.pptxVIP

1 课程纲要 第一章:谈判行为分析与行动纲领 第二章:谈判兵法与谈判战略制定 第三章:谈判语言应对技巧与节奏控制 第四章:价格谈判的技巧与方法 2 谈判行为分析与行动纲领 3 谈判风格与行为分析 4 有魄力、有胆识、敢尝鲜 完全利益驱动型 给其设定高目标的同时附之以高回报 政策的积极支持者和推动者 忠诚度与满意度皆缘于对你的信任 可把其作为“标杆企业” 谨小慎微，瞻前顾后 容易被诱惑而哗变，也容易反复无常 合作时要加倍小心，避免与之合作 有忠诚度并不意味着有满意度 做事无热情、不积极、行动较迟缓 应多给其关怀和鼓励，用成功案例诱导之 合作方个性特征分析 5 针对不同诉求对象的谈判方法 ACE模型 适当性 Appropriateness 有效性 Effectiveness 一致性 Consistency 6 活学活用 “五一”节促销活动一结束，意味着你们将与百盛商场展开新一轮的促销费用结算谈判。 请问你如何分别与对方适当性诉求、一致性诉求和有效性诉求的采购经理进行磋商。 7 针对不同层级对手的谈判 高层对高层的谈判 基层对基层的谈判 中层对中层的谈判 高阶对低阶的谈判 谈判对策 8 谈判的基本原则 交换原则 赢家原则 效率原则 9 如何提出你的初始主张和要求 合理 无弹性 合理 有弹性 苛刻 无弹性 苛刻 有弹性 10 案例分析与讨论 一场无疾而终的谈判 11 谈判行动纲领之“十要” 要坚定你的谈判信念和决心 要紧紧盯住实质性问题 敢于提出高而具弹性的要求 要做好退出谈判的准备 要让对方投入大量的时间和精力 要不断提问和确认 要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要做好团队内部的沟通与协调 要尽可能由己方起草合同 12 谈判行动纲领之“十不要” 不要轻易接受对方第一次出价 勿过早出价,更勿让步太快太大 对一个荒谬的价格不予回应 不要向对方炫耀你的聪明 不要忽略各议题间的关联性 未得到对方回应，切勿再让步 不要让谈判桌上只剩一个议题 不要反驳对手，更勿与之争辩 不要让领导过早介入谈判 不要只关注立场而忽视利益 13 谈判破裂的五大原因 仅从自身利益考虑，完全不照顾对方的想法和需求。 忽视了双方合作的利益和价值，在细节或非原则性问题上过于纠缠。 方法、策略过于单一死板，没有灵活变通的创新策略。 把价格视为影响谈判成功与否的唯一主导因素。 完全凭直觉和经验谈判，意气用事，随意出招。 14 谈判兵法与谈判战略制定 15 对方不断向你索要之对策 针对以下三种情况你会怎么办? 对方之要求超越你的权限。 对方向你提出得寸进尺地要求。 在签约环节，对方又提出一些附加的、额外的要求。 16 谈判兵法与策略的融合并用 釜底抽薪 欲擒故纵 要诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收 请君入瓮 要诀：诱之以小利而进套 唱黑白脸 要诀：1、火候的把握 2、对交易价值的认识 声东击西 要诀：识别明标、暗标 17 找到谈判切入点和交换筹码 18 从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。 避开细枝末节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。 跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案。 避开胶着的问题，引入一个新话题。 将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。 暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间。 让第三方或盟友从中调和矛盾，或换人换地点。 设定时间期限，慎用最后通牒。 寻找最佳替代方案（BATNA）。 连环马策略。 打破僵局的十大策略 19 化解分歧和僵局的有效策略 连环马策略 沉锚效应 相机协议 谈判就是实力、智慧和耐力的较量！ 20 谈判战略制定流程 没有做好准备的谈判，就准备失败！ 21 第一步:信息收集与分析 行业、市场状况及未来走势 客户基本信息 客户现状与需求 客户价值评估 谈判对手个人利益、需求、偏好及谈判风格 竞争对手基本信息 竞争对手优、劣形势 竞争态势与竞争地位分析 22 第二步：确定谈判目标及合作价值 谈判目标和价值分析 我方 对方 必达目标 底线目标 期望目标 短期价值 长期价值 衍生利益 23 第三步：市场环境分析（1） 客户关注因素与我方表现 客户关注因素 权重 我方 竞争者A 竞争者B 表现 得分 表现 得分 表现 得分 总得分 24 第三步：谈判实力评估（2） 我方 对方 优势 劣势 谈判实力 25 第四步：确定谈判议题及议程 谈判议程设定表 谈判议题 重要性 分歧性 优先级 与议题相关的问题 1 1、 2、 3、 2 1、 2、 3、 3 1、 2、 26 第五步：制定谈判策略及行动方案 备选方案与替代方案评估表 备选方案 方案的效用值 （最优/次优/底线） 风险性 对方可接受性 1、 2、 3、 BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agr